Ersatzteile : LTW Intralogistics: Wie die Doppelmayr-Tochter seine Ersatzteilpreise marktgerecht gestaltet

Der Ersatzteilmarkt ist extrem undurchsichtig. Vor allem im After-Sales-Service spielt die Automatisierung und Digitalisierung von Prozessen eine immer wichtigere Rolle, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Doch wie können diese Prozesse effizienter und profitabler gestaltet werden?

Maschinenhersteller sind oftmals nur mit den eigenen Einkaufs- und Verkaufspreisen vertraut und haben keinen umfassenden Überblick über den globalen Markt. Als Folge davon bepreisen sie Ersatzteile häufig entweder zu hoch oder sogar zu niedrig, wodurch sie wertvolles Umsatzpotential verschenken. „Niemand hatte bisher Transparenz über Preise, Verfügbarkeiten oder Lieferzeiten von Ersatzteilen, um intelligente Preisentscheidungen daraus abzuleiten“, sagt Start-Up-Gründer Tobias Rieker. „Ein durchschnittlicher Maschinenbauer hat zudem mehrere tausend Kaufteile, hierfür ist es unmöglich, manuell diese Transparenz herzustellen.“

Riekers Team vom Unternehmen Markt-Pilot hat eine Software entwickelt, die Maschinenbauunternehmen eine vollumfängliche Markttransparenz für alle Kaufteile und identifiziert Preispotentiale bieten soll. Und zwar auf Basis automatisierter Marktpreisrecherchen. Dadurch können, so das Versprechen des Anbieters, Unternehmen Dynamiken am Markt schnell erkennen, flexibel reagieren und durch intelligente Preisanpassungen Gewinn- und Umsatzsteigerungen erzielen. Mit den gewonnenen Daten können Maschinenbauunternehmen ihre Ersatzteilpreise am Markt ausrichten und somit die Kundenzufriedenheit sicherstellen. So auch das Intralogistikunternehmen LTW aus Wolfurt.

Thomas Narbeshuber, Business Unit Manager Service bei der LTW Intralogistics GmbH, fasst die aktuelle Situation im Service zusammen: "Die Herausforderung im After Sales besteht darin, als Logistiklieferant den sich ständig ändernden Anforderungen der Kunden gerecht zu werden, insbesondere in einer zunehmend dynamischen und volatilen Zeit." Im Hinblick darauf bedarf es einer intelligenten Pricing-Strategie, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Um das volle Potential im Ersatzteilgeschäft nutzen zu können, setzt LTW auf die Zusammenarbeit mit Markt-Pilot. Ziel ist es, ein simples Preismodell zu entwickeln, welches einfach in die laufenden Prozesse integriert und intuitiv gepflegt werden kann.

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Statische Preislisten und reaktive Preisanpassungen werden den aktuellen Marktanforderungen nicht mehr gerecht, und die traditionelle Cost-Plus-Logik muss überdacht werden. Mit einer jährlichen Indexierung bleiben Preis- und Lieferzeitdynamiken auf dem Markt ungenutzt gelassen. Das weiß auch Thomas Narbeshuber und fokussiert sich deshalb auf die marktgerechte Gestaltung der Ersatzteilpreise. Hinsichtlich limitierter Ressourcen und fehlender Markteinsicht hat er das Ersatzteil-Pricing zuvor oftmals auf rein reaktiver Basis umgesetzt – Reaktionen, die tendenziell zu spät stattfanden, erklärt Narbeshuber.

Durch die automatisierten Marktpreisrecherchen von Markt-Pilot werden die Ersatzteilpreise nun kontinuierlich an die aktuellen Marktbedingungen angepasst, proaktiv und mehrmals im Jahr. Die Software ist ohne Implementierung in nur wenigen Tagen einsatzbereit und ermöglicht einen einfachen und schnellen Start. "Unser Ziel war es, eine schlanke und skalierbare Pricing-Lösung zu finden, mit der wir den Preisgestaltungsprozess an aktuellen Marktdaten ausrichten können. Mit Markt-Pilot verfügen wir über zuverlässige Informationen über Preise und Lieferzeiten unserer Kaufteile und haben eine solide Argumentationsbasis gegenüber unseren Kunden", erklärt er.

Andreas Wehmeyer, Executive Business Development Manager bei Markt-Pilot, ergänzt: "Unsere SaaS-Lösung bietet eine einzigartige Möglichkeit, das Ersatzteilgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau kundenorientierter zu gestalten. Da die Ersatzteilpreise auf aktuellen Daten basieren, können sich Endkunden darauf verlassen, dass sie einen marktgerechten Preis zahlen. Darüber hinaus optimiert die Transparenz über Lieferzeiten auch die Liefergeschwindigkeit und Verfügbarkeit der Ersatzteile." Die monatlichen Investitionen in die Software sollen sich schnell amortisieren. Der Return on Investment (ROI) beträgt für die meisten Unternehmen weniger als zwölf, bei LTW nur sieben Monate.

Das Ergebnis bei LTW Intralogistics spricht für sich: Mit der ersten Umsetzung der identifizierten Preispotentiale konnte der Anteil marktgerechter Preise von 8 auf über 40 Prozent erhöht werden.

Mit der Einführung marktorientierter Ersatzteilpreise konnte LTW in kürzester Zeit seine Ziele im Ersatzteilbereich realisieren. Die Preisbildung auf der Grundlage aktueller Marktdaten ermöglicht es, wiederkehrende Pricing-Prozesse zu etablieren, Maßnahmenpakete strukturiert umzusetzen und einfache Abläufe aufrechtzuerhalten. Durch die Verbesserung des Preisbildungsprozesses und die Einsparung von Arbeitszeit konnte LTW die Preisqualität massiv steigern und gleichzeitig die Skalierbarkeit der eingesetzten SaaS-Lösung untermauern. Das kommt auch den Kund:innen zugute.