Vertriebssicht : Vertriebssicht: Wie Sie das Interesse ihrer Kunden wirklich gewinnen

Kennen Sie das Gefühl sich von einem Menschen angezogen zu fühlen? Die Anspannung im Moment der Ansprache? Vielleicht auch die Enttäuschung bei Aussagen wie „Ich habe einen Freund“? Geübte Vertriebspersönlichkeiten wechseln gekonnt in die Einwand-Behandlung „Lass uns jetzt nicht von Deinen Problemen sprechen, wir kennen uns noch nicht lang genug“.

Diese zugegeben humorvolle Einleitung birgt essentielle Erkenntnisse für die Vertriebsarbeit. Sie müssen - wie in der letzten Ausgabe beschrieben - aufgrund begrenzter Ressourcen mit Abwehr rechnen. Niemand wartet auf einen weiteren Partner. Das gekonnte Wecken von Interesse und professionelle Behandlung von Vor- wie Einwänden sind die Säulen erfolgreicher Geschäftsanbahnung. Doch wie wecken Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe.

Prinzipiell wird zwischen persönlichen und wirtschaftlichen Interessen Ihrer Ansprechpartner unterschieden. Wirtschaftliche Interessen spiegeln in der Regel Unternehmensziele wider. Durch Zahlen, Daten, wie Fakten, welche im Vergleich zu bestehenden Lösungen quantitative Vorteile bieten, lässt sich Interesse wecken. Das Senken der Kosten, oder Steigerung von Gewinn, Rentabilität, Qualität und Verbesserung von Funktionen wie Bedienung von Nachhaltigkeitsaspekten sind nur einige Beispiele wirtschaftlicher Interessen.

In jedem mir bekannten Unternehmen, treffen Menschen die Beschaffungsentscheidungen. Unterschätzen Sie daher niemals persönliche Interessen. Insbesondere, falls diese diametral zu einem wirtschaftlich relevanten Interesse liegen, aber erfolgsentscheidend sind. Hierzu zählen beispielsweise Sicherheit, Macht, Erfolg, Ansehen, Netzwerk, Sinn, Abwechslung, Bequemlichkeit, oder Nachhaltigkeit.

Welche der beschriebenen Interessen könnten für Ihren Ansprechpartner entscheidend sein? Wie bedienen Sie diese mit Ihren Leistungen? Auf Basis welcher Merkmale bietet Ihr Produkt Vorteile in der Anwendung und Nutzen für den Entscheider? Indem Sie diese Fragen für jedes mögliche Kundeninteresse kurz und präzise beantworten können, stehen die Chancen Interesse zu wecken gut. Aus dem Kollegenkreis erhielt ich vereinzelt die berechtigte Frage, ob entsprechender Aufwand gerechtfertigt wäre. Meine Erfahrung und das Feedback vieler Kunden zeigt: Wenn sie wollen, dass Menschen Ihnen helfen Ihre Ziele zu erreichen, unterstützen Sie diese in der Erreichung Ihrer. Indem Sie Interessen erfragen, erfahren Sie vieles über die Motivation und Ziele von Menschen. Dies ermöglicht Ihnen bei entsprechender Vorbereitung die richtigen Knöpfe zu drücken.

Interessens-Weckung muss keineswegs rein proaktiv und persönlich erfolgen. Jedwede passive Kommunikation (z.B. Werbung, Magazine, Firmenverzeichnisse, Publikationen, Messen, Events…) und daraus folgende Kontaktaufnahme durch Kunden sind eine Alternative. Eine sehr bewährte Möglichkeit sind Empfehlungen. Menschen, welche bei der Person Ihres Interesses einen gewichtigen Stellenwert haben, oder jemanden kennen der Ihre Leistungen benötigt, sind wahre Multiplikatoren. Sie sind umgehend im Gespräch und genießen in der Regel einen Vertrauensvorschuss. Des Weiteren wird die Qualifizierungsphase übersprungen, da man vom Bedarf Kenntnis besitzt.

Hier geht's zu einem weiteren Beitrag von Factory-Kolumnist Christian Eberhardt Motzelt: Österreichs Industrie, eine große Liebesgeschichte?

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