Die Factory-Kolumne für den technischen Vertrieb

Vertriebssicht: Österreichs Industrie, eine große Liebesgeschichte?

Smart Wien 2016
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Was eine hochrationale Branche wie die Industrie mit etwas Irrationalem wie Liebe zu tun hat? In beiden Fällen ist die Partnersuche aufregend und anstrengend zugleich. Insbesondere in der österreichischen Industrie, wo ein Unternehmen selten der Monogamie frönt. Mehr als 29.000 Betriebe mit 670.000 Beschäftigten bieten vermutlich mehr Möglichkeiten, als ihnen Ressourcen zur Verfügung stehen. Ihr berufliches Liebesglück hängt somit vom bestmöglichen Einsatz Ihrer Ressourcen ab. Dies erfordert strukturelle wie detaillierte Kenntnisse des Marktes, in welchem Sie agieren. Wo Sie diese finden? Ich verrat es Ihnen!

Man wartet nicht auf neue Partner

In den Anfängen meiner Vertriebskarriere durchlitt ich, dass einige Entscheider keine Zeit in die Prüfung angebotener Leistungen investieren wollten. Ich verstand mangels Erfahrung nur bedingt, warum diese im globalen Wettbewerb stehenden Firmen sich objektiven Optimierungspotenzialen verschlossen. Prinzipiell ist die beschrieben kritische Haltung einleuchtend: Ohne funktionierende Geschäftspartnerschaften könnten Industriebetriebe ihre Produktion nicht aufrechterhalten. Man wartet nicht unbedingt auf neue Partner und deren Leistungen. Die Industrie ist ein Käufermarkt. Wertschöpfende Prozesse als Herzstück eines Unternehmens genießen bei den hierfür Verantwortlichen größte Aufmerksamkeit und Sensibilität. Veränderungen in einem Prozess oder darin enthaltener Partner stellen für alle Beteiligten nicht nur Chancen, sondern teils bedeutende Risiken dar.

Attraktivität messen, statt inflationär zu flirten

Die gesamte Komplexität von Einkaufs-Entscheidungen wurde mir bewusst, als ich auf der anderen Seite des Tisches Platz nehmen durfte. Als Sortimentsmanager für Maschinenelemente vereinte sich Einkaufshoheit mit Schnittstellenmanagement zwischen Geschäftsführung, Vertrieb und Logistik. Binnen kürzester Zeit änderten sich mein Verständnis und die Arbeitsweise im Einkauf wie Vertrieb. Ins Zentrum rückte das Zusammenführen vermeintlich diametraler Ziele durch Konzentration auf gemeinsame Interessen. Der Einsatz von Methoden zur strukturierten und präzisen Marktanalyse ermöglichte die Ermittlung der attraktivsten Kunden bzw. Lieferanten. Dies begünstigte den bestmöglichen Einsatz begrenzter Ressourcen. Erfahrene Abweisungen nahmen ab, die Erfolgsrate stieg parallel mit der Kundenzufriedenheit.

Warum? Weil strukturell geeignete Partner selektiert wurden, statt inflationär zu flirten. Ohne der strukturellen Aufarbeitung des Marktes und darin befindlicher Akteure besteht eine große Eintritts-Gefahr eingangs beschriebener Streuverluste und Abweisungen. Die Konzentration auf zwei Prozent der Betriebe vereinte beispielsweise mehr als die Hälfte der Produktionsvolumen, Mitarbeiter und Investitionen über 23 Branchen. Die Arbeit wurde einfacher und lukrativer, als drei Viertel der österreichischen Unternehmen mit nur zehn Prozent Anteil an erwähnten Merkmalen durch Verkauf von Maschinenelementen proaktiv zu erschließen.

Welche statistischen Daten, Fachverbände, Cluster und Informationsplattformen Ihnen die strukturierte Marktanalyse kostenfrei ermöglichen, erfahren Sie in der Publikation Industrial Sales und unter www.eberhardt-motzelt-christian.com.