Christian Eberhardt-Motzelt : Konjunkturabkühlung: Warum operative Hektik fehl am Platz ist

Eugen Bleuler wird das Zitat „Operative Hektik ersetzt geistige Windstille“ zugeschrieben. Er war Schweizer Psychiater und unterstützte die Psychoanalyse Sigmund Freuds. Über 80 Jahre nach seinem Ableben ist dieses Zitat insbesondere für den Vertrieb leider häufig treffend. Vor allem bei Konjunkturabkühlung, wie sie jetzt gerade herrscht.

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Einige Unternehmen sprechen bereits von Investitions-Stopps, abkühlender Konjunktur oder Einsparprogrammen. Meldungen, wie diese sorgen natürlich für Unsicherheit im Markt. Bei einigen meiner Branchen- und Funktionskollegen bricht bereits operative Hektik aus. Eine Intensivierung der Vertriebsaktivitäten soll die ausbleibenden Auftragseingänge kompensieren. Der Maßnahmenkatalog ist dabei bunt. Er umfasst eine höhere Präsenz beim Kunden, intensives Nachfassen von offenen Angeboten, Cross-Selling Offensiven, Ausweitung an Dokumentations- und Reporting-Vorgaben. Der Aufwand für interne Agenden steigt dadurch enorm an. Zehrt an den Vertriebskapazitäten sowie der Motivation. Und: Nicht selten sinken aufgrund des internen Abschlussdrucks die Margen.

Ist das alles nötig? Wohl kaum. Bevor sie diese operative Hektik starten, fragen Sie sich lieber wann war Ihr letzter erfolgreicher Berichtszeitraum? Wie wurde in dieser Phase mit dem Vertrieb umgegangen? Was hat sich an Ihren Mitarbeitern, Produkten und Prozessen seit diesem Zeitpunkt verändert? Angenommen Sie waren bisher zufrieden und erfolgreich, ohne beschriebenem Aktionismus. Dann war Ihr Team wie auch Ihr Leistungsangebot dem Marktumfeld gewachsen. Oder: Eine konjunkturelle Hochphase hat Defizite überdeckt. In beiden Fällen wird ein „Mehr vom Gleichen“ und „engere Führung“ vermutlich erfolglos bleiben, insbesondere kurzfristig mit Blick auf den Auftragseingang. Das wäre ungefähr so, als wenn Sie in Ihrem Obstgarten über die Saison nahezu alle Bäume abgeerntet haben und nun Ihr Team erneut aussenden intensiver zu suchen. Im schlimmsten Fall Fotodokumentationen als Beweis für die Ihnen berichtete Situation verlangen. Ultimativ sich selbst zum Sammeltrupp dazu gesellen. Ich warne explizit: Dieser offen ausgelebte Vertrauensbruch gegenüber ihrem Team wird nur schwer zu kitten sein.

2007 bis 2009 ist nicht so lange her. Prüfen Sie Ihre damaligen Verhaltensschemen und deren Erfolgsbilanz. Kritisch aber vor allem ehrlich. Falls beschriebene Aktivitäten zum Erfolg beitrugen, intensivieren Sie diese. Aber arbeiten Sie an den damit offenkundigen systematischen Problemen. Sei es Produkte, Prozesse oder Mitarbeiter zu verbessern.

Zugegeben: Abhängig von welcher hierarchischen Ebene operative Hektik ausgeht, kann es schwer werden dieser bei aller Berechtigung und Bedarf Einhalt zu gebieten. Aber wenn Sie es nicht tun, kann es Vertriebsarbeit langfristig erschweren und entwerten. Im schlimmsten Fall Unternehmen gefährden, deren Mitbewerber ihre Prozesse nicht mit den Folgen und Kosten operativer Hektik belasten.