Vertriebssicht : Gehaltspoker: Wie viel verdient man im Vertrieb?

Der Zugang zum und Umgang mit Geld unterscheidet sich je nach Region und Kulturkreis massiv. In den vereinigten Staaten wird Geld gemacht (to make money), Briten ernten es (to warn money), der Deutsche wie Österreicher verdient, während man in Ungarn danach sucht (keress penzt) und in Frankreich gewinnt (gagner de l'argent). Die Höhe des eigenen Gehalts und Vermögens ist vielerorts ein Tabuthema. Woran soll man sich also orientieren? Was wird am Markt geboten? Was entscheidet über die Vergütungshöhe?

Im Austausch mit Vertriebspersönlichkeiten erfahre ich wiederkehrend, dass die Bedeutung des Gehalts gezielt heruntergespielt wird. Auszüge aus Forschungen werden bewusst als Argumentationsgrundlage verwendet, um in Gehaltsverhandlungen innerhalb gewisser Grenzen zu bleiben. Dabei wird vereinzelt sogar an die Moralvorstellungen appelliert oder diese angegriffen. Ein Beispiel aus meiner Beratungstätigkeit: „In Tschechien liegt der Personalaufwand pro unselbstständig Beschäftigten bei 17.000€, Slowenien 23.000€, Italien 40.000€, Deutschland 51.000€ und Österreich 54.000€. Finden Sie, dass Ihre vergleichbare Leistung mehr als dreimal so viel wert ist, wie die Ihres tschechischen Kollegen?“ Wären Sie hierauf argumentativ vorbereitet? Ist dieser Vergleich überhaupt zulässig?

Bedenken Sie dies bei Diskussionen über Geld. Finden sie eine neutrale bis positive Haltung, um bei entsprechender Leistung guten Gewissens mehr zu erhalten zu können ohne Dritte zu diskreditieren. Wichtig: Geld selbst wertet und agiert nicht, wir Menschen tun es! Meiner Erfahrung nach verdirbt Geld nicht, doch offenbart es zugegeben häufig den Charakter eines Menschen. Es mag als Motivationselement begrenzt sein, doch fragen Sie sich selbst: Würde Sie eine faire Entlohnung demotivieren? Nachfolgende Übersicht soll Ihnen als Orientierung dienen, um Transparenz in die Gehaltsverhandlung zu bringen und unfaire Angriffe abfedern zu können.

Transparenz dank Referenz: Einflusskriterien und Verdienstspannen im Vertrieb

Nachfolgende Tabellen und Quellen dienen als Indikator zur Einschätzung des monetären Wertes Ihrer Leistung für Vertriebsfunktionen und vertriebsnahe Positionen. Bitte beachten Sie, dass die genannten Werte einen Auszug des Marktes darstellen und zur Orientierung dienen. Über- wie Unterzahlung genannter Beträge sind möglich, in Abhängigkeit Ihres Verhandlungsgeschicks, Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Unternehmensstandort, Mitarbeiterführung und Persönlichkeitsmerkmalen.

Tabelle 2 bietet eine Orientierung für die Vergütung von Vertriebsfunktionen mit Führungsverantwortung, welche häufig hohe Provisionsbestandteile und verschiedene Zusatzleistungen beinhalten

Gehaltsrechner.gv.at: Initiiert durch das Bundesministerium f. Bildung u. Frauen. Berücksichtigt Arbeitsverhältnis, Alter, Region, Ausbildung, Branche, Tätigkeit, Erfahrung, Unternehmensgröße und Arbeitszeit.

Gehaltsvergleich.com / gehalt.de: Portal von PMSG PersonalMarkt Services GmbH. Mit ~2 Millionen Datensätzen eine der größten deutschen Datenbanken zu 1.200 Berufen aus 60 Branchen. Neben Gehaltsinformationen finden sich laufend personalisierte Stellenanzeigen führender Jobbörsen wie Stepstone, Monster, Stellenanzeigen.de, Jobware, Experteer, JobLeads und SGD.

experteer.at/salary_calculator: Plattform mit fünf Millionen Mitgliedern. Gehaltsvergleich nach Karrierelevel, Funktion, Branche, Ort. 8.000 Prestigeunternehmen mit 80.000 Jobangeboten und 10.000 Headhuntern.

gehaltskompass.at: Plattform des AMS. Vergleichswerte zu Gehältern aus 1.800 Berufen auf Basis Kollektivverträgen und Daten der Statistik Austria.

standard.at/Gehalt: Informationsportal der Zeitung „Der Standard“ zum Thema Gehalt. Übersicht verschiedener Berufsgruppen und Berufe hinsichtlich Einstiegsgehälter und deren Entwicklung im Zeitverlauf unter Angabe des unteren Quartils, Medians und oberen Quartilswerten.

Lohnanalyse.at: Unabhängige, kostenfreie Lohndatenbank für Österreich, Deutschland, Schweiz. ~11.000 Datensätze. Empfehlungen zu Gehaltshöhe bei Jobwechseln von Österreich nach Deutschland und in die Schweiz, um den gewohnten Lebensstandard halten zu können.

Mehr von Christian Eberhardt-Motzelts Kolumne für den technischen Vertrieb "Vertriebssicht" lesen Sie hier.

Zur Person: Christian Eberhardt-Motzelt ist spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er nun die Zwick Roell Gruppe. Weitere Vorlagen und Ideen zu beschriebenen Vorgängen finden Sie im Downloadbereich unter www.eberhardt-motzelt-christian.com oder in der Publikation „Industrial Sales“.