Christian Eberhardt-Motzelt ist gelernter Werkstofftechnologe und Betriebswirt. Spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb beratungsintensiver Leistungen. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er als Teil der Zwick Roell Gruppe nationale Leitbetriebe und internationale Weltmarktführer. Von der Materialentwicklung bis zur Qualitätssicherung.
Auf Anfrage eines Lesers widme ich mich aus der Adlerperspektive der Bewertung des europäischen Industriesektors. Existieren dominierende Märkte nach Kennzahlen?
Die Konjunktur kühlt ab, deswegen soll die Angst vor ausbleibenden Auftragseingängen mit Vertriebsaktivitäten kompensiert werden. Warum diese operative Hektik nach hinten losgehen kann.
In der produzierenden Industrie werden Preisverhandlungen häufig indexbasierend geführt. Indizes können helfen, aber auch ein zweischneidiges Schwert sein. Wie Sie diese als Verhandlungsprofi nutzen können.
Wie verkaufen Sie ein Produkt, das 50 Prozent teurer ist als das Ihres Mitbewerbs? Noch dazu wo Sie keinen direkten Draht zur Geschäftsführung ihres Kunden haben, die schlussendlich ihren Segen zur Investition gibt. Welche Argumente hier ziehen.
Ein Key Account Manager mit einem durchschnittlichen Jahresbruttogehalt von 69.000 Euro verdient mehr, als 96 Prozent aller natürlichen Personen in Österreich. Ist dieser Verdienst wirklich verdient?
Auf wie vielen Geschäftsmodellen fußt Ihr Unternehmen? Kann es sich immer noch fortbewegen, wenn Ihr Wettbewerb Ihnen einen Fuß abtrennt?
Vertrieb ist ein komplexes Thema und leider spielt die Zeit nicht in unserem Team. Zitate können ein rettender Anker sein. Sei es zur Einleitung von Gesprächen, zur Auflockerung, als Denkanstoß oder als schlagfertige Antwort. Sie glauben nicht? Hier ein paar Beispiele.
Start-Ups, Spin Offs und Industriebetriebe: Sie haben eine wertvolle Innovation, wollen Sie am Markt bewerben? Wissen aber nicht wie Sie ihr Produkt unter die Leute bringen können? Diese Wege helfen.
Sind Ihre vorgegeben Ziele viel zu hoch? Unmöglich zu schaffen? Welche Einflüsse Ihren Erfolg bestimmen und wie Sie sich Spielräume in Ihren Zielvereinbarungen verschaffen können.
Jeder Vertrieb kämpft mit begrenzten Ressourcen. Lohnt sich also das Bearbeiten von Kunden mit weniger als zehn Mitarbeitern? Eigentlich nicht.