EaaS : Mieten statt kaufen im Maschinenbau

Wie geht es mit dem Maschinenbau weiter, mag sich so manch einer fragen. Ein Modell, das aus der Sicht von Oliver Bendig, Partner bei Deloitte Deutschland, im Kommen ist, ist das Netflix des Maschinenbaus – ein Subscription-Modell. Das bedeutet, dass Kunden eine Maschine mieten also quasi abonnieren. Ein zentrales Thema ist hierbei die Risikobilanzierung: Wenn eine Maschine gemietet wird, ist der Kaufpreis nicht sofort fällig, sondern die Zahlungen strecken sich über mehrere Jahre der Nutzungsdauer. Bei einer Rezession steht die Maschine still und der Kunde bezahlt nichts. Dieses Netflix-Modell wird beispielsweise von Jungheinrich angeboten. Das Rental-Modell bietet Kunden den reinen Nutzungsgedanken ohne Übernahmeverpflichtung am Vertragsende, so der Intralogistik-Profi. Wie hoch die monatliche Miete ist, ist von der Vertragslaufzeit abhängig.

Streaming-Anbieter wie Netflix haben sich erst in den letzten Jahren durchgesetzt – woran lag der fehlende Durchbruch in der Maschinenbaubranche? „Solange es keine optimale Datennutzung gibt, ist der Mehrwert begrenzt, darum hat das Netflix-System lange nicht richtig funktioniert“, meint Bendig. „Doch seit etwa eineinhalb Jahren nimmt die Bedeutung dieses Themas immer weiter zu. Jeder Maschinenbauer will eine Meinung zu EaaS entwickeln.“ Equipment as a Service (EaaS) beschreibt definitionsgemäß das Verfahren, bei dem Produktionssysteme oder Maschinen nicht gekauft, sondern von einem Anbieter gegen eine Gebühr bereitgestellt werden. Der EaaS-Anbieter bleibt verantwortlich für Wartung, Service, Reparaturen und Ersatzteile – er kann sogar Verfügbarkeit garantieren. Der Endkunde spart erhebliche Investitionsausgaben und gibt Teile des operativen Risikos an den Anbieter weiter. Das Konzept von Eaas ist aber nicht neu und kam bereits im Jahr 1962 im Zusammenhang mit Triebwerkshersteller Rolls-Royce auf.

Auch Werkzeugmaschinen-Spezialist Trumpf setzt auf EaaS. „Mit EaaS geben wir ein Leistungsversprechen, das über ein Mietmodell hinausgeht. Mit „Pay per Part“ rechnen wir pro gefertigtem Blechteil ab“, erklärt Thomas Schneider, Geschäftsführer Entwicklung bei Trumpf. Die Trumpf Gruppe gründete dazu mit der Munich Re ein Joint Venture – es treffen sich sozusagen Industrie 4.0 und Insurance 4.0. Der Maschinenbauer Trumpf will das Risiko des Subscription-Modells nicht alleine schultern, da kommt ein Versicherer ins Spiel. Das gemeinsame „Pay per Part“-Modell ermöglicht es Kunden Laservollautomaten von Trumpf zu nutzen, ohne diese kaufen oder leasen zu müssen. Sie begleichen stattdessen für jedes geschnittene Blechteil einen zuvor vereinbarten Preis.

Equipment as a Service bietet Vorteile für Anbieter und Nutzer. „Ein großer Vorteil für den Kunden besteht darin, dass er mehr Sicherheit beim Erstellen der Angebote für seine Kunden bekommt“, sagt Schneider. Das Geschäftsmodell „Pay per part“ sieht vor, dass der Kunde mit dem Maschinenbauer einen digitalen Vertrag abschließt, bei dem das gefertigte Teil vorab berechnet ist. Das verschafft dem Kunden Verlässlichkeit in der Angebotserstellung. „Wir glauben, dass der Kunde dadurch erfolgreicher ist“, sagt Schneider. „Für uns als Maschinenhersteller ist der große Vorteil, dass wir die Maschine kontinuierlich up-to-date halten können. Wir sorgen dafür, dass sie jederzeit mit der neuesten Software ausgestattet ist. So ist die Anlage dauerhaft am leistungsfähigsten“, erläutert Schneider den Benefit für die Maschinenbauer. „EaaS ist für Kunden auch dann attraktiv, wenn sie ihre Auslastung verbessern und auf Digitalisierung setzen möchten. Wir glauben, dass man es in einer digital vernetzten Welt alleine kaum mehr schaffen kann“, so Schneider.

Was man vor allem will, sind Flexibilität und die Vorhersagbarkeit der Kosten. Das heißt allerdings nicht, dass in Zukunft Maschinen nur mehr gemietet und nicht mehr gekauft werden. „Für mich ist dieses Modell eine Ergänzung des Angebots eines Maschinenbauers. Der Mehrwert ist, dass der Hersteller der Maschinen aus seinen Maschinen Informationen bekommt, wie man beispielsweise die Maschine effizienter fahren lässt oder besser einrichtet“, so Bendig.

Über EaaS-Modelle kann außerdem auch der Verkauf neuer Maschinen angeregt und abgesichert werden, indem der Maschinen-Nutzer dazu bewegt wird, auch zukünftige Maschinen beim selben Hersteller zu kaufen. „Außerdem muss der Maschinenhersteller seine Philosophie ändern. Historisch wollten OEMs so viele Ersatzteile wie möglich verkaufen und den Servicetechniker zum Kunden schicken. Bei Pay-per-Use ist das anders“, meint Bendig. „Anbieter und Nutzer teilen hier das Interesse, mit der Maschine zu produzieren, denn nur wenn die Maschine auch läuft verdienen beide Geld. Das Geschäftsmodell des Maschinenbauers verändert sich durch EaaS.“

Beim Vermieten von Maschinen gibt es aber mehrere Dinge zu beachten. Bendig empfiehlt Maschinenbauern, sich ihre Kunden genau anzusehen. Hat ein Maschinen-Mieter zehn Maschinen in der Produktion wovon zwei Pay-per-Use sind und bemerkt einen Rückgang seiner Produktion, so wird er vorrangig seine gekauften Maschinen auslasten. In einem solchen Fall verdient der Maschinen-Vermieter nichts und muss dennoch sicherstellen, dass die Maschinen jederzeit funktionieren. Ein klassisches Lösungsmodell ist die Teilung des Risikos. Man einigt sich darauf, dass der Maschinen-Nutzer dem Maschinenbauer zumindest eine Baseload abnimmt und der flexible Teil darüber geteilt wird. Ziel ist, dass nicht der Nutzer, sondern auch der Anbieter eine größere Vorhersehbarkeit erreichen. Das kann beispielsweise dadurch geschehen, dass Ersatzteile beim Vermieter gekauft werden.

Grundsätzlich wachsen Maschinenbau-Unternehmen im Aftersales pro Jahr zwischen drei und zehn Prozent. „Einige Unternehmen sind hier jedoch an ihre Grenzen gekommen“, sagt Bendig. „EaaS ist ein Weg, um die Kunden stärker zu binden. In einem solchen Modell kann der Maschinenbauer auch darauf hinweisen, dass Ersatzteile und Service von ihm kommen müssen“, so Bendig. Zudem wird, anstatt einen Servicetechniker zu senden, mehr Wert auf Eigenständigkeit gelegt. Der Maschinenbauer wird vermehrt versuchen, die Mitarbeiter des Maschinen-Mieters anzuleiten, über Trainings und Fernwartung den Service selbst durchzuführen oder ein Problem zu beheben. „Bei EaaS ist Aftersales nicht entscheidend“, betont Schneider von Trumpf.

Der Maschinenbau- und Blechmarkt wächst über die letzten zehn Jahre kontinuierlich um zwei bis drei Prozent. Und auch EaaS hat gute Wachstumsprognosen. Das Marktforschungsunternehmen IoT Analytics attestiert EaaS mit Blick auf die Fortschritte der Digitalisierung großartige Zukunftsaussichten - EaaS-Geschäftsmodelle seien ganz klar auf Wachstumskurs. „Ich glaube, dass es für Europas Maschinenbauindustrie eine große Chance ist, die Errungenschaften der letzten 20 Jahre in die Zukunft zu überführen. EaaS oder Pay per Part wird durch die Digitalisierung erst möglich“, meint Schneider und fügt hinzu: „Wir haben jetzt die Gelegenheit, uns industriepolitisch neu auszurichten. Als Maschinenbauer haben wir die Chance, unsere Expertise und auch unsere im Vergleich zum globalen Wettbewerb eher hochpreisigen, aber effizienten und hochwertigen Maschinen am Markt erfolgreich zu positionieren.“

EaaS-Modelle können in diversen Industriebranchen zum Einsatz kommen. Anlagen und Maschinen in der Automobilindustrie ermöglichen durch IIoT-Technologie kürzere Lieferzeiten. Zulieferer der Automobilindustrie profitieren zum Beispiel von vollständig vernetzten modularen Produktionseinheiten. Auch für die Verpackungsindustrie bringt es Vorteile, EaaS-Dienstleistungen ins IIoT zu implementieren, etwa besseres Datenmanagement und höhere Effizienz.