Finanzierungsmodelle : Maschinen abonnieren - für alle ein Gewinn?

Abomodelle waren schon vor der Coronakrise ein heißes Thema. 2018 gab Siemens Financial Services ein Dokument über „Flexible, nutzungsbasierte Finanzierungsmodelle“ heraus. Die Möglichkeit, Raten für die Maschinen nach einem Pay-for-performance-Modell zurückzubezahlen, sollte Fertigungsbetrieben vor allem den Weg in die digitale Transformation erleichtern. Eine Infoveranstaltung zum Thema Equipment as-a-Service (EaaS), die der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbauer (VDMA) im März 2020 angesetzt hatte und wegen Corona schließlich digital stattfand, stieß damals auf reges Interesse.

Wie bei EaaS abgerechnet wird

Bosch Rexroth stellte auf dem Event einen Use Case mit dem Digitalisierungsunternehmen ZKSystems vor. Konkret funktioniert Pay-per-use in diesem Fall auf der Grundlage von Nutzungsdaten eines Hydraulikaggregats, das zum Beispiel Werkzeugmaschinen antreibt. Diese Daten geben Aufschluss über den tatsächlichen Gebrauch einer Maschine. Dies ist nicht nur wichtig für die genaue Abrechnung, sondern es ermöglicht HerstellerInnen auch das Anbieten zusätzlicher Services, wie etwa Wartungsdiensten.

Das Pay-per-Part-Modell von Trumpf

Trumpf bietet seit Ende 2020 ebenso ein sogenanntes Pay-per-part-Modell an. Gemeinsam mit Munich Re als strategischen Partner verkündete der deutsche Werkzeugmaschinenhersteller, ein neuartiges Service für Laserschneidmaschinen anzubieten. Das von ihnen entwickelte Modell bekam den Namen „Pay-per-Part“. Anstatt eines einmal-Preises für die Maschine wird hier pro geschnittenem Blechteil abgerechnet. Den KundInnen wird zusätzlich zur Maschine ein Lagersystem, die notwendigen Serviceteile, sowie die Wartung der Anlagen und die Bereitstellung der zu verwendenden Rohstoffe versprochen. „Mit dieser Partnerschaft werden wir uns so deutlich wie noch nie in neue Geschäftsmodelle vorbewegen“, verkündete Mathias Kammüller, Gruppengeschäftsführer und Chief Digital Officer von Trumpf damals in einer Presseaussendung. Bei der VDMA-Veranstaltung „Pay-Per-X: Disruptive Geschäftsmodelle im Maschinenbau“ zogen die Partner eine erste positive Bilanz.

Netflix mit Maschinen von DMG MORI

Seit 2021 findet sich ein derartiges Modell auch bei DMG MORI im Angebot. Anfang 2021 hat der Werkzeugmaschinenhersteller mit PAYZR ein neues Geschäftsmodell gestartet. Es umfasst das Vertikalbearbeitungszentrum M1 und das Dreh-Fräszentrum CLX 450 TC. Damit möchte das Unternehmen nicht zuletzt kleinere und mittelständische Unternehmen ansprechen, deren Investitionsbudget knapper bemessen ist. Mit den Stichworten Resilienz und Planungssicherheit soll KundInnen die nutzenbasierte Zahlung schmackhaft gemacht werden. „Es geht nicht um das gekaufte Produkt an sich, sondern um den Zweck, für den das Produkt bzw. Geschäftsmodell entwickelt wurde – respektive dessen tatsächlichen Nutzen“, bringt es Asef Duratovic von der DMG MORI Digital GmbH auf den Punkt. Für ihn sei der Erfolg von Netflix im Consumerbereich ein Wegweiser, wohin es auch bei Investitionsgütern gehen könnte.

Krise als Wendepunkt?

Um den Nutzen einer Maschine geht es auch in einer im Februar 2022 erschienene Studie mit dem Titel „Pay-per-use im Maschinen- und Anlagenbau“, die die FH Wien gemeinsam mit der Wirtschaftskammer Wien durchgeführt hat. Mehr als hundert Maschinenbau-Betriebe nahmen an der Umfrage teil, knapp ein Drittel von ihnen aus Österreich. In Auftrag gegeben wurde sie von Kaufmann/Langhans und linx4 – einer Unternehmungsberatung und einem Finanzierungsunternehmen. Nicht ganz unbefangen sind also die Studienherausgeber, wenn sie das „Zeitalter von Pay-per-use-Finanzierungsmodellen“ ausrufen. Was von verschiedenen Umfragen bereits bekannt war – nämlich die Aufgeschlossenheit gegenüber Abo-Modellen einerseits und die noch geringe Verbreitung andererseits – bekommt nun durch die Pandemie einen neuen Drall. Daher lautet die wichtigste Erkenntnis aus der Studie: „Pay-per-use-Modelle können auch in Krisenzeiten für Mehrabsatz von Maschinen sorgen“.

Maschinenbauer kennen neue Finanzierungsmodelle

Die Studie zeigt zunächst, dass sich die Coronakrise laut Eigeneinschätzung mit 76 Prozent „ziemlich“ bis „sehr stark“ auf die Maschinenumsätze ausgewirkt haben und dass eine gewisse Unzufriedenheit in der Branche herrscht. Diese kann ein Nährboden für Alternativen sein. Aber ob diese Alternative Pay-per-use-Finanzierung sein muss? Die Studienherausgeber preisen sie als Win-Win-Situation für VerkäuferInnen und KundInnen an: „Während MaschinenherstellerInnen etwa von besser planbaren Umsatzströmen und einer Vertiefung der Kundenbeziehung durch die dauerhafte Verflechtung profitieren und perspektivisch weitere Services anbieten können, genießen KundInnen die Vorteile einer geringeren Kapitalbindung, einer größeren Flexibilität und Anpassungsfähigkeit bei volatiler Nachfrage sowie der nicht notwendigen Bilanzierung“. Für viele Maschinenbauer ist Pay-per-use nichts Neues – etwa die Hälfte von ihnen sind laut Umfrage mit dem Konzept vertraut. Anwendung findet sie nur etwa bei einem Viertel der befragten Betriebe, obwohl beinahe alle von ihnen ihr Interesse daran bekundeten. Viele erhoffen sich dadurch eine Absatzsteigerung bei ihren Maschinen, insbesondere in Krisenzeiten.

Erfolgsfaktoren für Pay-per-Use

Auf KundInnenseite stellt laut Studie, wenig überraschend, der Preis die größte Hürde für den Kauf von Maschinen dar. Vor allem in Krisenzeiten scheuen sich AnwenderInnen davor, neue Maschinen zu erwerben und dadurch ihre Bilanz weiter nach unten zu drücken. Wenn alternative Finanzierungsmodelle kostengünstig und flexibel sind – und damit eine niedrige Zinsbelastung ermöglichen – kann Pay-per-use für KunInnen also reizvoll sein. Obwohl das Interesse der Maschinenbauer, wie die Studie zeigt, durchaus vorhanden ist, spiegelt sie sich bislang noch nicht in deren Umsätzen. Anfang 2021 hat der VDMA ermittelt, dass die Umsätze aus diesem Bereich erst 0,05 Prozent des Gesamtvolumens ausmachen. Die StudienautorInnen empfehlen als Erfolgsfaktoren daher: „Integration in die Prozesse bei HerstellerInnen und KundInnen, eine passende IoT-Infrastruktur und ausgewiesene Finanzexpertise“.

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