Neue Geschäftsmodelle : Pay-per-Use: Wie Gebr. Heller Maschinenfabrik Hochverfügbarkeit garantiert

Als digitale Spinnerei bezeichnen viele Maschinenbauer den aufkeimenden Trend der sogenannten „Pay-per-Use“-Modelle. Es mangelt an Erfahrungswerten, was viele abschreckt. Dabei warnen renommierte Beratungsinstitute längst vor abnehmenden Margen im Neumaschinengeschäft. Zu aufwendig, nicht finanzierbar, umsatzmäßig reizlos – mit eisernen Zähnen verteidigen Maschinenbauer weiterhin ihr traditionelles Geschäft. Einen Weg, den man in Nürtingen bei Stuttgart als für zu kurz gedacht erachtet. Schon 2017, auf der Maschinenbau-Weltleitmesse EMO, verkündete Heller ein neues Nutzungsmodell für seine Neumaschinen. Für Bernd Zapf ein logischer Schritt. „Wenn Vernetzung und Digitalisierung Nutzungsdaten von Maschinen immer transparenter machen, dann ist unser „Heller4Use“ die richtige Antwort darauf“, so der Leiter Entwicklung New Business & Technology bei der Gebr. Heller Maschinenfabrik. Ganz ohne Selbstzweck verfolgen die Nürtinger diese Strategie freilich nicht. Viele fürchten sich vor dem Abflauen der Konjunktur. Mit Pay-per-use will Heller bei sich und seinen Kunden Marktvolatilitäten abfedern.

Tipp der Redaktion: Mehr zum Betreibermodell von Heller erfahren Sie auf der 6. Instandhaltungskonferenz in Linz. Alle Infos hier.

Heller4Use ist ein Betreibermodell mit einer nutzungsbasierten Bezahlmethode. Der Kunde zahlt also nur für die Nutzlaufzeit der Maschine. Diese Nutzlaufzeit wird auf sicherem Weg in der Maschinensteuerung erfasst. Die dafür nötige IT-Infrastruktur liefert übrigens Siemens‘ IoT-Plattform „Mindsphere“. Für die Verbindung ins Internet wird zwischen Maschinensteuerung und Kundennetzwerk der Industrie-PC Sinumerik Edge von Siemens dazwischengeschaltet. „Dieser PC übernimmt auch das Auslesen der Daten und speichert diese zwischen“, erklärt Zapf. Die Daten werden so entweder weiterverarbeitet oder direkt für die Weiterleitung ins Internet vorbereitet. „Auf diese Weise gewährleisten wir, dass keine Direktverbindung vom Internet zur Maschine möglich ist und dass die Daten mit den höchsten Sicherheitszertifikaten verschlüsselt werden“, so Zapf, der die hohen Sicherheitsanforderungen seiner Kunden kennt. Bei Heller wird die Nutzlaufzeit intern über SAP abgerechnet. Der Kunde bezahlt dann digital per SEPA-Lastschrift. Auch interessant: Passen neue Aufträge oder der Produktmix nicht zur optimalen Nutzung der Maschine, nimmt Heller sie nach einer Mindestnutzungsdauer von sechs Monaten auch wieder zurück. Und rückt gleich mit dem Angebot einer passenden Maschine im gleichen Heller4Use-Modell nach. Für die Nürtinger ein überschaubares Risiko.

Was macht also Heller4Use attraktiver als gängige Leasingmodelle? Ganz einfach: Leasing oder Finanzierung einer Neumaschine ergibt immer einen fixen Kostenblock, selbst wenn der Kunde die Fertigung auf eine Schicht herunterfährt. Diese hohen konstanten Kosten entfallen beim Heller-Nutzungsmodell, denn abgerechnet wird neben einer geringen monatlichen Grundgebühr nur nach der effizienten Maschinenutzung. „Das heißt nur wenn die Vorschubachse sich bewegt und die Spindel sich dreht, wird abgerechnet“, erklärt Zapf. Nebenzeiten misst der Maschinenbauer nicht. Dabei laden Kunden nach einem Startguthaben von 150 Arbeitsstunden im weiteren Verlauf immer 100 Arbeitsstunden auf ihr Heller4Use-Konto, auf das die Nürtinger mit einer SEPA-Einzugsermächtigung zugreifen. Vorausgesetzt wird eine einschichte Nutzung der Maschine im Monat. Damit tragen die Nürtinger natürlich das Risiko der Hochverfügbarkeit. Ein Risiko, dass sie mit cleveren Full-Service-Paketen minimieren. Dazu zählt eine halbjährliche große Wartung der Maschine, sowie die permanente Überwachung durch ein selbst entwickeltes Web-Interface.

Die Erfahrung mit einem langjährigen internetbasierten Remoteservice spielt Ihnen nun in die Hände. Eine wissensbasierte Informationstechnologie, die über Jahre hinweg mit dem Wissen der vielen Servicemonteure gefüttert wurde. Mit diesem Know-how im Gepäck, hängen die Nürtinger nun seit zwei Jahren ihre Maschinen ans Netz. Die durch das „Heller Services Interface“ gewonnen Daten, nutzen sie für die Entwicklung von Algorithmen, die schlussendlich das Heller4Use-Modell erst möglich machten. Übrigens: Mit Heller4Use haben die Maschinenbauer auf fast jeder Maschine einen Wartungsmanager integriert.„Das ist ein Planungstool für Instandhaltungsmaßnahmen“, erklärt Zapf. Wie bei einem Serviceheft beim Auto, kann der Kunde maschinenbedingte Wartungen durchführen und zusätzliche eigene Wartungen hinzufügen und angeben, wann Instandhaltungsmaßnahmen gesetzt werden. Bemerken die Nürtinger Tendenzen, die zum Stillstand führen könnten, können sie dem Kunden sofort mit Tipps und Beratung zur Seite stehen. Dass dieser Instandhaltungsservice gerne angenommen wird, beweist ein namhafter deutscher Nutzfahrzeughersteller. Seit zwei Jahren setzt dieser auf das Heller Service Interface und konnte damit die Verfügbarkeit seiner annähernd 100 Maschinen auf über 90 Prozent steigern.

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Während andere sich die Zähne an datensensiblen Kunden ausbeißen, haben die Nürtinger Maschinenbauer auch dafür eine Lösung gefunden. Denn bei Heller bleibt trotz der Anbindung der Maschinen ans Netz der Anwender zu jedem Zeitpunkt Herr über seine prozess- und anwendungsspezifischen Parameter. „Das heißt, sein Fertigungs-Know-how bleibt an Ort und Stelle“, erklärt es Zapf. „Wir eröffnen ihm aber die Möglichkeit, seine Maschine zwischen den Spannungsfeldern Produktivität, Verschleiß, Qualität und Sicherheit in einem idealen Fenster zu betreiben.“ Voraussetzung dafür bleibt aber die Anbindung ans Internet. Nur so kann eine lückenlose Unterstützung gewährleistet werden, die schlussendlich zu einer optimalen Nutzung der Maschine führt. „Wir garantieren unserem Kunden eine sehr gut gewartete Maschine und damit höchste Verfügbarkeit und erhalten im Umkehrschluss die Daten zur Generierung des Umfangs und der Art des Wartungsaufwands sowie der Absicherung der Produktivität“, so Zapf. Dass das funktioniert, zeigt sich vor allem beim Heller4Use-Modell. 2017 wurde Heller4Use der Öffentlichkeit präsentiert. Im September 2018 hatte man schon 20 Maschinen unter Vertrag. „Jetzt sind es sogar schon fast 30“, freut sich Zapf. Bis 2020 sollen es 50 werden. Dabei müssen die Nürtinger ihre Kunden sogar bremsen. Denn auch für Heller ist Pay-per-use Neuland. Man wolle sich finanziell auf kein zu hohes Risiko einlassen.

Die eigentliche Idee von Heller4Use ist die Antwort auf kürzere Innovationszyklen, wachsende Werkstoff- und Bauteilvielfalt sowie -komplexität und ständigem Kostendruck der Kunden. “Diese Umstände stellen Unternehmen vor erhebliche Herausforderungen, wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen“, so Zapf. Die Planungshorizonte werden zunehmend kürzer, die Planungssicherheit wird geringer. Wie soll eine heute geplante Anlage die nächsten acht bis zehn Jahre das produzieren, was gerade gefordert wird. Deswegen starten die Heller-Nutzungsmodelle auch bei minimal sechs Monaten bis maximal 72 Monate Laufzeit. Kunden können damit nicht nur Hochtechnologie zeitnah erhalten, sondern können sich auch über die finanzielle Flexibilität des Abrechnungsmodells von Heller4Use ein Stück weit sich von schwankenden Konjunkturzyklen abkoppeln. Fertigungsbetriebe haben Werkzeugmaschinen auf dem neuesten Stand und sparen sich trotzdem eine Großinvestition im volatilen Marktumfeld.

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