Vertriebssicht : Wie Sie als Sales richtig argumentieren

„Ich habe bereits einen Lieferanten für dieses Produkt.“ Da ist sie, die wohl schwierigste Hürde auf dem Weg zum (Neu)kunden, mit der sich früher oder später jeder Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sieht. Dabei ist dieser Einwand durchaus berechtigt. Warum sollte sich Ihr Kunde auch die Arbeit antun, Ihr Leistungsangebot zu prüfen? Eigentlich fordert er uns, den Vertrieb, auf, Ihm Gründe zu nennen, um entsprechenden Wert zu erkennen und Ressourcen guten Gewissens investieren zu können.

„Ich habe keinen Bedarf“ hingegen ist ein Vorwand, sofern Ihr Kunde von Ihnen gebotene Lösungen bei anderen Lieferanten kauft. Der Vorwand verschleiert reale Umstände. Diese müssen also ganz schnell aus dem Weg geräumt werden, damit Sie zum eigentlichen Einwand vordringen und den Kunden gewinnen können. Der Kunde selbst versucht die Kaufentscheidung aufzuschieben, oder den Kaufvorgang zu beenden. Ursachen können mangelnde Sympathie, fehlendes Vertrauen in den Verkäufer, das Produkt oder das Unternehmen selber sein (um nur einige Beispiele zu nennen). Kehren wir zurück zum vorherigen Beispiel. „Ich habe keinen Bedarf“. Dies ist ein klassischer Vorwand, weil wir wissen, dass der Kunde einen Lieferanten und somit auch einen Bedarf hat. Es gilt also schnell und clever diesen Vorwand auszuräumen, ohne dem Kunden vor den Kopf zu stoßen.

Ein Patentrezept gibt es leider nicht, jedoch praxiserprobte Einwand-Behandlungsmethoden. Diese können beliebig kombiniert werden und führen meist nur so zum Erfolg. Idealerweise nehmen Sie Einwände durch exzellente Vorbereitung und Gesprächsführung vorweg, oder zeigen für geäußerte Bedenken Verständnis. Nehmen Sie einen Einwand auf, signalisieren Sie, dass Sie die Bedenken verstehen - aus anderen Fällen kennen - und erläutern wie diese gelöst wurden. Der Erfahrung vieler Vertriebsspezialisten nach ist das Gegenargumentieren die schlechteste aller Einwand-Behandlungsmethoden. Je nach Situation und Beteiligten führt die auf Gegenargumentation begründete Methode zu verhärteten Fronten, bis hin zur Ablehnung. 10 Wege aus der Misere.

1. Bedingte Zustimmung 👉🏽 Ja richtig, bitte bedenken Sie, dass…

2. Vorwegnahme 👉🏽 Viele Kunden fragen/meinen/erlebten, dass…dies erreichen/vermeiden wir durch…

3. Bekehrung 👉🏽 Das ist ein spannendes Thema, welche sich auch bei Kunde X… Heute hat dieser Kunde mit uns durch… eine florierende Geschäftsbeziehung.

4. Bumerang 👉🏽 Das ist genaugenommen ein Vorteil. Warum? Nun, ….

5. Isoliermethode 👉🏽 Ist dies die letzte Hürde/das finale Kriterium, welche/s wir noch überwinden/erreichen müssen?

6. Rückfrage 👉🏽 Verstehe ich Sie richtig? Meinen Sie, dass…

7. Umwandung 👉🏽 Interessante Frage/Interessanter Punkt! Unserer Erfahrung nach/Aus der Sicht unseres Unternehmens… Die Gründe sind X,Y,Z…Ist Ihre Frage damit beantwortet?

8. Tabuisierung 👉🏽 Nein, damit möchten wir nichts zu tun haben. Von derartigen Fälle/Praktiken/Erfahrungen möchten wir uns ganz klar distanzieren!

9. Relativierung 👉🏽 Sie haben Recht, es ist viel Geld über das wir hier sprechen. Rechnet man dieses jedoch über die Nutzungsdauer und Ihre Einsparungen pro Jahr, liegen die Kosten pro Vorgang bei wenigen Cent!

10. Ablenkung 👉🏽 Bitte lassen Sie uns vorab die Vorteile durchgehen, danach werden Sie die Antwort auf Ihre Frage selbst erkennen.

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