Pimp my Pump : Wie KSB mit Industrie 4.0 Geld macht

Der After-Sales-Markt ist bei Pumpen ein heiß umkämpfter – und ein großer: Mit Service, Wartung und Komponenten machen die Pumpenhersteller einen bedeutenden Teil ihres Geschäftes. Deshalb werden die Kunden auch nach dem Kauf noch umworben. Der deutsche Pumpenhersteller KSB geht hier neue Wege: Mit kostenlosen digitalen Gadgets wird den Kunden der Eintritt in das große Feld der Industrie 4.0 ermöglicht, was zu einer noch stärkeren Verbindung zwischen Hersteller und Kunden führen soll. Langfristiges Ziel ist es, so die Bereiche Wartung und Komponenten-Verkauf weiter anzukurbeln.

Der neueste Clou ist die „KSB Sonolyzer App“, die kostenlos auf den üblichen Portalen heruntergeladen werden kann. Jeder, der sich dafür interessiert, hat sie innerhalb weniger Minuten auf seinem Smartphone oder Tablet. Und kann damit beginnen, die Geräusche seiner Pumpe analysieren zu lassen: Die App misst die Geräuschfrequenz und prüft, ob Energie eingespart oder die Effizienz gesteigert werden kann. „Diese App kann den Betriebspunkt von allen mit Asynchronmotor angetriebenen Maschinen inklusive Pumpen durch die Messung des Lüftergeräuschs des Motors bestimmen“, erklärt Thomas Paulus, Industrie-4.0-Leiter bei KSB. „So analysieren wir, ob die Maschinen teillastig oder optimal betrieben werden.“ Und hier kommt der Zeitpunkt, wo der Pumpenhersteller wieder Geld verdienen kann: Zeigt die App einen teillastigen Betrieb an, bedeutet das, Einsparungsmöglichkeiten sind möglich. Um herauszufinden, welche das sind, wird der Kontakt zur Service-Abteilung von KSB empfohlen. „Die Kunden können mit uns Kontakt aufnehmen und wir erstellen gemeinsam mit ihnen ein detailliertes Konzept, wie im konkreten Fall die maximale Einsparung erreicht werden kann“, so Paulus.

Damit werde eine wichtige Lücke gefüllt: „Es existiert nach wie vor ein großes Potenzial für die energetische Optimierung von Pumpen und Pumpensystemen. Leider werden diese Potenziale in Anlagen immer noch nicht ausgeschöpft.“ Der Grund dafür liege an den Anlagen selbst: „Ein wesentliches Hemmnis besteht darin, dass der größte Teil der installierten Basis an Maschinen nicht mit Sensoren ausgestattet ist“, so Paulus. Und das wird sich wohl auch nicht ändern, da die Ausstattung mit Sensoren, mit denen man eine quantifizierbare Einschätzung des Einsparpotenzials erhalten könnte, mit hohen Kosten verbunden ist. Ob diese Investition durch Energieeinsparung in absehbarer Zeit wieder erwirtschaftet werden könnte, lässt sich nicht sagen. Und im schlimmsten Fall investiert man in Sensoren, um dann zu erfahren, dass es bei der Maschine gar kein Einsparpotenzial gibt. Diese Kosten-/Nutzen-Einschätzung war auch die Ausgangsbasis für die Entwicklung der Sonolyzer App, sagt Paulus: „Unsere App ermöglicht unseren Kunden diese Analyse auf Basis einer Messung – ohne Installationsaufwand und ohne Kosten.“

Angewandt werden kann die App nicht nur bei KSB-Pumpen, sondern auch auf jene anderer Hersteller. Nicht ohne Hintergedanken: Wer eine Pumpe oder Armaturen kauft, braucht irgendwann Ersatzteile und ein Wartungsservice. Und das muss nicht zwangsläufig vom Hersteller der jeweiligen Pumpe genutzt werden. Wer in diesem Bereich also „etwas Mehr“ bieten kann, wird künftig die Nase vorn haben. Dass die digitalen Anwendungen wie die App heute bereits zum Konzernumsatz beitragen, bestätigt Paulus: „Das tun sie nicht nur bei den Komponenten, sondern auch im Service. Die Komplexität der Lösungen erschwert aber die Messbarkeit des Umsatzanteils.“ Doch auch das soll sich bald ändern, man brauche dafür aber noch ein wenig Zeit: „Das ist eine Aufgabe, die wir ebenfalls angehen. Digitale Services in Form von Apps und zugehörige Lösungen stehen noch am Anfang und ihr Erfolg kann erst in einigen Jahren abschließend bewertet werden. Wir erwarten uns aber künftig Umsatzsteigerungen durch digitale Lösungen.“

Ideen, um das digitale Service weiter voranzutreiben, gibt es bei KSB noch viele. Eine davon ist die Cloud: Anknüpfend an die Potenzialerfassung mit der App wird eine Cloud-gebundene Messwerteerfassung von Maschinendaten zur Detailanalyse von Energieeinsparpotenzialen angeboten. Diese kann auch für Mehrpumpenanalagen eingesetzt werden. „KSB hat darüber hinaus eine digitale Agenda in Form eines umfassenden Programms zur digitalen Transformation. Hier fassen wir alle Themen und Projekte mit Bezug auf die Digitalisierung in einer Roadmap zusammen. Neben der Umsetzung der inhaltlichen Entwicklungsprojekte ist das eigentliche Ziel die Transformation des Unternehmens, also die Anpassung an die digitale Welt in den Dimensionen Systeme, Prozesse, Kultur und vernetzte Produktion“, erklärt Paulus.

Er rechnet außerdem damit, dass sich die Erwartungen der Kunden an das Service im Allgemeinen verändern werden. „Digitale Services entlang des Lebenszyklus der Produkte werden dabei eine wichtige Rolle spielen.“ Es geht also nicht mehr nur um einen After-Sales-Bereich, sondern über den gesamten Prozess: Der Kunde will digital begleitet werden – von Anfang bis zum Ende beziehungsweise im Idealfall: bis zum Kauf einer neuen Pumpe. Davon werden auch die Komponentenhersteller profitieren, ist sich Paulus sicher: „Für uns besteht der Vorteil dieser Services in einer engeren und schnelleren Kundenbindung einerseits und einem einfachen und schnellen Feedback zur Verbesserung der Produkte andererseits, um nur zwei Vorteile zu nennen.“