Vertriebssicht : Wie der Vertrieb in die Zukunft schauen kann

Wer hätte Sie nicht gerne? Eine Kristallkugel, welche in die Zukunft blickt und Ihnen Kundenwünsche verrät? Idealerweise bevor Ihr Kunde selbst sich dieser bewusst ist. Was wären Sie bereit für derartige Möglichkeiten zu geben? In „Industrie 4.0 versus Sales 4.0“ wurde beschrieben wie Produkte Daten sammeln und auf Basis dieser Vertriebs- wie Beschaffungsprozesse automatisiert werden. Condition Monitoring und dessen Einbindung in ERP Systeme über die Supply Chain macht dies möglich. Die zusätzliche Integration von Front- und Backoffice (also ERP und CRM Systemen) bietet mit den heutigen Datamining-Technologien bisher ungeahnte Möglichkeiten. Doch Schritt für Schritt: Was genau wird unter Datamining verstanden?

Die klassische Marktforschung analysiert, was Kunden gekauft haben. Datamining analysiert große, vermeintlich nicht zusammenhängende Datenmengen. Hierdurch entstehende Potenziale sind:

Aufdeckung unbekannter Zusammenhänge

Beziehungsanalysen: Welche Leistungen werden zusammen gekauft?

Segmentierung: Welche Kundengruppen zeigen ähnliche Kaufverhaltensweisen?

Profilerstellung: Wie sieht der typische Condition Monitoring Interessent als Unternehmen / Person aus? Auf Basis welcher Merkmale entscheidet er sich (mit welcher Wahrscheinlichkeit) für oder gegen Sie?

Prognose-Modelle: Mit zunehmender Datenmenge lassen sich Prognosen erstellen. Zum Beispiel: Wer, wann, welche Leistungen bei Ihnen nachfragen wird und mit welcher Wahrscheinlichkeit Sie den Abschluss erzielen. Die Güte der Prognose-Modelle wird an Vergangenheitsdaten geprüft. Nehmen wir an Sie verfügen über Daten aus einem 10 Jahres Zeitraum. Sie prognostizieren auf Basis der Daten des ersten bis fünften Jahres die kommenden. Je exakter die prognostizierten Ergebnisse an die realen heranreichen, desto präziser Ihr Modell. Spezialisten für sogenannte Multivariate Analysemethoden widmen sich dieser Aufgabe intensiv, um vorm Kunden zu wissen, was dieser benötigt.

Datamining Systeme sind lernfähig. Sie verfeinern mit Protokollierung des Nutzerverhaltens dessen Profil. Beispielsweise während der Nutzung von E-Shops, Katalogen, oder vernetzten Produkten (Condition Monitoring). Aus diesem lässt sich wiederum zuvor erwähnter Nutzen ziehen. Systematisiert, weitgehend automatisiert und somit aktuell. Begrenzte Ressourcen im Vertrieb werden entlastet und zielorientiert eingesetzt.

Beschriebene Vernetzungs-Technologien erobern den Vertrieb jedoch nur schleppend. Warum? Größere Unternehmen müssen im Schnitt bis 100 separate Anwendungen verbinden. Großkonzerne am Beispiel IBM bis zu 5.000. Siemens unterhielt in 14 Geschäftsbereichen mit je 100 Divisionen etwa 260 SAP Systeme. Die Zusammenführung der Systeme, Schnittstellen- und Datenmanagement stellen Unternehmen vor gewaltige Herausforderungen und Kosten.

Die Zusammenführung unternehmensweit vorliegender Informationen erzeugt Wissensvorsprünge. Systematisiert und automatisiert. Die Zukunft gehört integrierten Produkten, Prozessen und Systemen –auch im Vertrieb.

Christian Eberhardt-Motzelt ist spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er nun die Zwick Roell Gruppe. Weitere Vorlagen und Ideen zu beschriebenen Vorgängen finden Sie im Downloadbereich unter www.eberhardt-motzelt-christian.com oder in der Publikation „Industrial Sales“.