Nachgefragt : Wie Boehlerit mit der Digitalisierung umgeht
FACTORY: Herr Melcher, was ist der neue Trend im Werkzeug-Verkaufsgeschäft?
Gerhard Melcher: Die Entwicklung ist eindeutig: Nachdem die Digitalisierung in allen Industriezweigen so dramatisch zunimmt, wirkt sie natürlich auch intensiv auf Verkauf und Kundenbindung im Werkzeugmarkt ein.
Wird der Werkzeugmarkt damit ein Online-Markt?
Die Digitalisierung ist jedenfalls ein klarer Trend im Werkzeugverkauf, technisch als auch kaufmännisch. Allerdings entwickeln sich die Onlinebuchungen in unserer Branche langsamer, andere Segmente sind hier deutlich schneller unterwegs.
Wird der digitalisierte Verkauf nicht viel unpersönlicher?
Natürlich läuft dadurch der Werkzeugverkauf weniger persönlich ab. Aber ich vergleiche die Entwicklung gerne mit dem Verhältnis Home-Video zu Kinobesuch: Trotz Videoboom blühen die Kinos auf. Jeder Trend bewirkt auch eine Gegenentwicklung. Auf unsere Verkaufsstrategie umgelegt heisst das: Innovative und anwendungsorientierte Produkte brauchen a lá longue persönliche Beratung und Betreuung stärker denn je, und das nimmt zu, trotz - oder gerade wegen der Digitalisierung.
Kritisch wird es ja vor allem im Fall eines Problems, wie läuft es ab, wenn beim Kunden ein Werkzeug ausfällt?
Auch da zählt das Individuelle stärker, soll konkret heißen: Persönlicher Besuch statt anonymes Troubleshooting.
Dazu noch eine Grundsatzfrage: Faktor Mensch zu Faktor Technik im Zeitalter der Digitalisierung, wie sehen Sie das Verhältnis generell?
51 Prozent für die persönliche Bindung und 49 Prozent für das Produkt, das natürlich perfekt passen muss.
Danke für das Gespräch!