Lasermarkt : Warum Trotec-Chef Penz die Copy-Chinesen nicht fürchtet

Herr Penz, war die zugekaufte Produktionsfirma in den USA für 42 % Umsatzwachstum 2015 von Trotec ausschlaggebend?

Andreas Penz: Fakt ist: 26 Prozent unseres Wachstums sind organisch. Wenn sich ein Unternehmen wie wir seit Jahren auf Wachstumskurs befindet, resultiert das meist aus verschiedenen Bereichen. Das zugekaufte Produktionsunternehmen in den USA und speziell das damit gewonnene Know-how dient uns als Kristallisationskeim für ein verstärktes globales Wachstum in einem neuen Produktbereich.

Penz: Das sind zum einen unsere Lasergeräte für das hochvolumige industrielle Lasermarkieren, zum anderen auch eine neue Produktlinie für das Laserschneiden von Nichtmetallen im Großformatbereich. Aber auch für die Druckindustrie haben wir eine spannende Lösung entwickelt, die wir heuer auf der weltgrößten Druckmesse DRUPA vorstellen werden.

Penz: Unser Kerngeschäft sind die kleinen und mittleren Flachbettlaser-Plotter der Speedy Familie. Seit 1999 steht Speedy bei uns für die schnellsten Lasergravierer am Markt. Wir sind stolz als Innovationsführer zu gelten.

Penz: Unsere Vertriebstochter in China gibt es bereits seit 2005. Geplant ist eine Serienproduktion bestimmter Produkte für den asiatischen Markt als auch für internationale Schwellenmärkte. Wir bauen speziell auf Asien, um noch schneller auf die Entwicklungen im internationalen Lasermarkt reagieren zu können. Langfristig schwebt uns eine schlagkräftige Niederlassung mit eigenständigem Entwicklungsbereich vor.

Werden Sie Ihr Engagement in China von Österreich aus steuern können? Oder könnte dort ein selbstgemachter Konkurrent entstehen, der den europäischen Markt mit Billigpreisen überrollt?

Penz: Wir werden sowieso in China kopiert – darauf sind wir stolz – aber eben nie so perfekt wie das Original. Billigprodukte der Chinesen öffnen uns Märkte für die Zukunft. Das sehe ich im Gegensatz zu vielen als Chance. Um ein intensives Engagement in Asien kommt langfristig kein international tätiger Maschinenbauer herum. Der Standort in China wird in unser weltweites Vertriebsnetz eingegliedert und eng mit der Unternehmenszentrale in Wels zusammenarbeiten. Jedoch braucht der Standort auch eine hohe Entscheidungsfreiheit, um flexibler und noch viel schneller auf Marktbedürfnisse reagieren zu können. Die internationale, enge Zusammenarbeit, bei gleichzeitig hoher Eigenverantwortung der Niederlassung ist ein Spagat, aber bereits jetzt ein Fixpunkt unserer Unternehmenskultur.

Ist China-Engagement einfach der logische Schritt, das Umsatzplus weiter zu steigern, weil das die anderen Märkte auf Dauer nicht mehr so stark bringen?

Penz: Es ist ein Baustein unserer Wachstumsstrategie. China wird im nächsten Jahrzehnt im Laserbereich weiter deutlich wachsen. Die Decke ist auch bei anderen Kernmärkten noch lange nicht erreicht, da im Laserbereich laufend neue Applikationen und Segmente entwickelt werden.

Im Rückblick auf die Firmengeschichte, gab es Probleme, die Wendepunkte für Trotec waren?

Penz: Die massive Krise im Maschinenbau 2008/2009 ist sicher nicht spurlos an uns vorbei gegangen.

Penz: Krisen sind besondere Herausforderungen für jedes Führungsteam. Wir haben uns in dieser schwierigen Phase konsequent auf unsere Stärken bzw. Kernbereiche konzentriert. Aus einigen Bereichen haben wir die Ressourcen abgezogen bzw. abgebaut, um verstärkt in die Entwicklung verbesserter Kernprodukte zu investieren, als auch den Vertrieb noch mehr zu qualifizieren. Dadurch konnten wir nach der Krise viele unsere Konkurrenten überholen und in vielen Ländern zum Marktführer werden.

Penz: Ein Patentrezept gibt es dafür sicherlich nicht. Wir konzentrieren uns darauf, unsere Kunden profitabler zu machen. Ein Schlüssel war sicher der Aufbau eines globalen Direktvertriebs, wodurch wir nahe am Kunden sind. Zur Steuerung von 70 Vertriebsmitarbeitern in 16 Niederlassungen haben wir spezielle Tools und stringente Prozesse entwickelt, die wir bereits vor mehr als 10 Jahr in ein globales CRM gegossen haben. Zudem haben wir schon ganz früh auf das Internet als Akquisitionstool gesetzt. Wir haben das Internetmarketing und Social-Media zu einer Kernkompetenz gemacht. Das ist im Bereich Maschinenbau leider noch immer ungewöhnlich.

Penz: Oberösterreich gehört zu den stärksten Industrieregionen Europas. In einem Umfeld hochqualifizierter Mitarbeiter und vieler innovativer KMUs sind wir durchaus zufrieden und werden auch an diesem Standort langfristig investieren.

Danke für das Gespräch!