Ob als Aussteller oder Besucher: Messen bieten enorme Chancen zur Informationsgewinnung und besseren Positionierung Ihres Unternehmens. Doch ganz schnell kann die Info auch beim Falschen landen. Sie glauben nicht, dass Ihr Vertrieb manchmal leichtfertig mit der Informationsweitergabe umgeht? Ich kann Ihnen das Gegenteil beweisen. Auf einer Messe habe ich getestet, wie schnell Infos an die falsche Person, nämlich den Mitbewerb (in dem Fall ich selber) gelangen. Aber lesen Sie selbst:
Es ist das Erfolgsgeheimnis Kundenqualifizierung. Gute Aussteller auf Messen qualifizieren die Person, welche vor Ihnen steht frühzeitig und umfänglich. Ist diese ein potenzieller Kunde, Wettbewerber oder Partner? Wofür interessiert er sich? Wer das nicht tut, läuft Gefahr das Interesse des Besuchers zu verlieren oder gar Informationen an den Wettbewerber weiterzugeben. Ein Beispiel: Während meines letzten Messe-Besuches besuchte ich zwölf Wettbewerber. Neun davon qualifizierten mich erst am Ende des Gesprächs. D.h. ich erhielt Detailinformationen zum Unternehmen, Produkten sowie Argumenten gegen meine eigene Firma. Die Hälfte nannte mir Kunden und konkrete Anwendungen. Sie können sich die Gesichter am Ende der Gespräche vorstellen, als ich die Visitenkarte bei Nachfrage für wen ich arbeite übergab. Das Traurige: Es wurde nichts verheimlicht, lediglich keine professionelle Kundenqualifizierung vorgenommen.
Wie funktioniert also eine Qualifizierung? Eine bewährte Variante sind Gesprächseinleitungen mit einer Frage wie „Ich sehe Sie interessieren sich für unser Produkt?“ oder „Wie denken Sie schafft es dieses Produkt XY zu leisten?“ So kommen Sie ins Gespräch, zeigen Vorteile auf und übergeben an die Ansprechperson. Abhängig von der Antwort lässt sich reagieren: „Ich sehe sie haben Erfahrung mit unserem Produkt. Was ist Ihre Funktion?“ Weitere Informationen sollten Sie erst geben, wenn Funktion, Kontaktdaten und Interessen Ihres Ansprechpartners transparent sind. Dies schützt Sie vor den zuvor beschriebenen Risiken und Personen wie mir.
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