Pricing Strategie : Serviceleistungen im Maschinenbau richtig bepreisen

Wollen Maschinenbauer ihren After Sales verbessern, kommen sie unweigerlich an den Punkt, an dem Sie auch über die Preisgestaltung nachdenken müssen. Im alten Geschäftsmodell, bei dem der Verkauf der Maschine im Vordergrund stand, galt das Service- und Reparaturgeschäft ja als ein klassisches Zusatz-Asset. Wenn der Kunde zwischen zwei ungefähr gleich teuren und gleich guten Marken entscheiden musste, dann bekam in der Regel diejenige den Zuschlag, die auf das bessere Service als Goodie verweisen konnte. Als ein wirklicher Umsatz- oder gar Margen-Bringer wurde Service aber lange Zeit nicht gesehen. Eher als eine, gern an andere ausgelagerte, bittere Notwendigkeit.

Inzwischen hat sich das Blatt aber gewendet. Weil Service- und Reparaturarbeiten immer anfallen, die Neuschaffung von Maschinen aber konjunkturabhängig ist, bietet sich das After-Sales-Geschäft als ein sehr praktikabler Weg, um neue Umsätze zu generieren. Was dabei zusätzlich positiv ins Gewicht fällt: Servicetätigkeiten bringen deutlich höhere Margen als der Verkauf – oft das Doppelte und mehr. Voraussetzung dafür ist allerdings ein passendes Pricing.

Die Bandbreite der Möglichkeiten, die sich dafür anbieten, ist groß. Sie reicht von simplen Mietmodellen, über Pay-per-Use-Lösungen, die nach Nutzungszeit abgerechnet werden, bis hin zu noch genaueren Pay-per-Outcome-Tarifen, bei denen der tatsächliche Gebrauch die Höhe der Rechnung bestimmt, etwa die Anzahl der Fahrten bei einem Lift oder die Anzahl der Teile, die auf einer Maschine produziert werden.

Gemeinsam all diesen Pricing-Strategien ist vor allem eins: Am attraktivsten sind sie für den Kunden dann, wenn sie mit einer Verfügbarkeitsgarantie verbunden sind. Um die verlässlich zu gewährleisten, greifen Maschinenbauer, die bei solchen Modellen oft Eigentümer der Maschine bleiben, auf Plattformlösungen zurück. „Die einfachste Lösung, die wirklich an einem Tag implementiert werden kann, ist das Anbringen von QR-Codes an den Maschinen. Bei einer Störung wird der Code gescannt und der Maschinenbesitzer gelangt dann zum Beispiel zu einem Analyse-Tool, das anhand von Checklisten das Problem einengt und weiter Schritte vorschlägt. Viele Maschinenfehler lassen sich bereits auf dieser Ebene beheben“, erklärt Alexander Manafi, CEO von ToolSense, einem Wiener Dienstleister, das Unternehmen dabei unterstützt ihren After-Sales und ihre Service-Leistungen zu automatisieren.

Basiert das Pricing-Modell auf Zeit oder Outcome, reicht ein QR-Code allein allerdings nicht aus. Dann müssen die Maschinen mit einem IoT-Modul ausgestattet werden, das die entsprechenden Daten loggt und auch auf eine Plattform überträgt, wo sie abgelesen werden können. Längst existieren dafür Standardmodule, die schnell und problemlos verbaut werden können. „Einfache IoT-Anwendungen sind heute, was die Implementierung betrifft, keine Hexerei mehr. Ähnlich wie Monitoring über QR-Codes lassen sich in sehr kurzer Zeit realisieren“, sagt Alexander Manafi von ToolSense.

Zugleich haben sie den Vorteil, dass sie den Ausgangspunkt für spätere, komplexere Lösungen bilden können. So können zum Beispiel auf einer Plattform, über die ein Anbieter seine Maschinen verwaltet, nicht nur der Standort, die Nutzungsdauer oder Daten für vorausschauende Wartung abgebildet werden. Die Plattform kann auch dazu genutzt werden, um den gesamten Lebenszyklus der Maschine in einer digitalen Akte zu dokumentieren und sie kann, dort wo nötig und gewollt, auch automatisch Kostenvoranschläge für Upgrades oder Reparaturen erstellen. „Schon in wenigen Jahren“, sagt Manafi, „wird es Standard sein, den gesamten After-Sales-Prozess mit Hilfe von IoT so weit automatisiert zu haben, dass der aktive Eingriff in das System durch den Menschen die Ausnahme sein wird.“