Christian Eberhardt-Motzelt : Kennen Sie die Kosten Ihrer Kunden?

Warum Sie die Kenntnis von Kostenstrukturen erfolgreicher macht? Ganz einfach: Mit diesem Wissen können Sie die Bedarfe und Potenziale von Kunden besser abschätzen. Und damit können Sie Ihre Leistung bzw Ihr Produkt viel besser an den Mann bringen. Branchen lassen sich gezielt ermitteln und bearbeiten. Ein kleiner Leitfaden, wie Sie Ihre ohnehin begrenzten Ressourcen in die potentialträchtigsten Unternehmen investieren können.

Wer die Kosten seines Kunden kennt, kann auch viel besser argumentieren. Weil Sie eben wissen wo die Kostentreiber Ihres Kunden liegen, können Sie dies gezielt ansprechen, Ihr Wissen präzisieren und Lösungen zur Optimierung aufzeigen. Das Interesse Ihrer Kunden haben Sie damit sicher gewonnen. Und bei belegbarem Nutzen ist dann eine Terminvereinbarung – bis in die höchsten hierarchischen Ebenen – einfach. Auch die Preisdurchsetzung in Verhandlungen wird erleichtert, da Sie auf den ursprünglich aufgezeigten Nutzen reflektieren und diesen quantifizieren können.

An die entsprechenden Informationen ist bei börsennotierten Unternehmen und deren Geschäftsberichten einfach. Für Firmen ohne Publikationspflicht wird es herausfordernder. Aber auch hier gibt es Möglichkeiten: Ein alternativer Weg zur Abschätzung der Kostenstruktur ist z.B. die Analyse der Gütereinsatzstatistik. Diese wird regelmäßig durch die Statistik Austria publiziert und zeigt die Verteilung von 26 Güterklassen für 24 Branchen auf. (Siehe Grafik 1)

Angenommen Sie liefern Verpackungslösungen aus Papier und Pappe für produzierende Industrien mit Spezialisierung auf chemische und pharmazeutische Verpackungslösungen. Sie planen einen Vertriebsschwerpunkt in Österreich. In der Gütereinsatzstatistik sehen Sie, welche Branchen hier die größten Einsatzanteile (Potenziale) haben. Die Top 5 Branchen vereinen über 80 Prozent des Papier/Pappe-Einsatzes von rund 2,5 Milliarden Euro.

Um Ihre Vertriebsressourcen ideal zu investieren, prüfen Sie weiters den Papier- und Pappe-Anteil am gesamten Gütereinsatz der jeweiligen Branche. (Siehe Grafik 2) Wenn Sie das machen, werden Sie schnell etwas Interessantes feststellen: Hier haben nämlich Hersteller pharmazeutischer Produkte zwar nur 1 % Anteil von Papier/Pappe am gesamten Gütereinsatz aber deren Produkte machen 5 % Ihres Gütereinsatzes aus. Papier/Pappe stellt somit die fünftwichtigste Kostengruppe dar. Ideal um mit Ihrer speziellen Verpackung hier ansetzen zu können.

Es geht aber noch einen Schritt weiter: Eine weitere Recherche über den Fachverband der chemischen Industrie weist 27 Hersteller aus, welche den Papier/Pappe-Einsatz im Gesamtwert von 38 Millionen Euro (1% des Gesamtgütereinsatzes an Papier und Pappe) vereinen. Eine attraktive und überschaubare Kundengruppe, die nun gewonnen werden kann. Aus der Gütereinsatzstatistik ersehen Sie die Kostenstruktur von Unternehmen der pharmazeutischen Industrie. (Siehe Grafik 3) Beschriebenes Vorgehen ist kostenfrei und mit geringem Zeiteinsatz möglich. Alternativ bietet Ihnen der Branchenreport jene Informationen für 26 Güterklassen in 24 Branchen unter www.eberhardt-motzelt-christian.com.