Coronavirus : Der anspruchsvolle Optimist

In Anbetracht der aktuellen Situation - mit dem Corona Virus und der zuvor schon schwachen Konjunktur – sind Sie noch optimistisch?

Kranawetter: Es führt auf jeden Fall vor Augen, wie abrupt sich die Lage ändern kann. Selbst wenn die Dinge nicht wie gewohnt weiterlaufen, bin ich zuversichtlich, es kommen neue Chancen und Möglichkeiten.

FACTORY: Woher ziehen Sie ihren Optimismus?

Kranawetter: In meiner beruflichen Laufbahn habe ich die besten Ergebnisse erreicht als das Wirtschaftswachstum nicht einmal ein Prozent betrug. Es kommt auf die persönliche Einstellung an. Meiner Erfahrung nach ist es in solchen Situationen wichtig etwas daraus zu lernen und für das weitere Leben mitzunehmen.

FACTORY: Zu einem anderen Thema: Sie sind seit Anfang des Jahres bei Frühauf, zuvor waren Sie nach einer Auszeit 24 Jahre bei Weidmüller und haben das Unternehmen erfolgreich geführt. Wie ist der Perspektivenwechsel?

Kranawetter: Nun, bei dem Hersteller ist es immer eine 1:n Kundenbeziehung, in verschiedenen Regionen und Märkten. Das setzt eine andere Kundenorientierung voraus. Im Anlagenbau handelt es sich um eine 1:1 Kundenbeziehung; ohne Wenn und Aber. Daraus ergibt sich für mich mehr als ein Perspektivenwechsel, es findet ein Paradigmenwechsel statt.

FACTORY: Und wie schätzen Sie die Chancen ein?

Kranawetter: Die Frühauf hat schon immer den Slogan, wir machen es anders als die anderen. Daraus ergibt sich viel Potenzial für ein profitables Wachstum. Dafür muss man herausfinden was der Kunde will und es auf den Punkt bringen. Das sind in jedem Fall mindestens die unausgesprochenen Erwartungshaltungen, also die Erfahrungen des Kunden.

FACTORY: Wie zeigt sich das, wenn Sie in der Rolle des Kunden sind?

Kranawetter: Ich bin anspruchsvoll, besonders gegenüber Ankündigungen und Zusagen von Lieferanten. Hier erwarte ich mir überdurchschnittlichen Service, damit meine ich es besser zu machen als bisher. In meiner früheren Funktion als Vertriebsleiter war das auch ein Steckenpferd von mir. Mein Ansatz war: Es ist nichts unnützer als dem Menschen Zeit zu rauben.

FACTORY: Wie zeigt sich diese Nachlässigkeiten im täglichen Geschäft?

Kranawetter: In einer Geschäftsbeziehung laufen sich über die Jahre auch irrationale Umgangsformen ein. Dass ist nicht nützlich, weder auf der Seite des Ertrags noch auf der Seite des Informationsflusses. Die Frühauf Electric ist seit über 35 Jahren am Markt und hier merke ich das Aufmerksamkeit dem Kunden gegenüber noch immer das größte Potential innehat. In solchen Fällen soll man Selbstbewusster auftreten und Geschäftspartner auch in neuen Umgangsformen vertraut machen. Das rate ich jedem Unternehmen.

FACTORY: In welchen Bereichen zeigen sich diese Potentiale konkret?

Kranawetter: Dabei geht es um ganz einfache notwendige Informationen wie Rahmenbedingungen und die Kenntnis über einfache Abläufe in der Vorbereitung eines Gesprächs. Viel komplexer ist es in der Warenlogistik. Vor allem aber um die Art und Weise wie man in einer Geschäftsbeziehung miteinander kommuniziert. Wie schätze ich den Sachverstand meines Gesprächspartners ein. Wird sich aus dem Gespräch ein Wert für den Kunden entwickeln lassen?

FACTORY: Das klingt nach einer Herausforderung. Wie können sich Unternehmen hier weiterentwickeln?

Kranawetter: Mit dem Sog der Digitalisierung werden Unternehmen förmlich mitgerissen und suchen manchmal fieberhaft nach dem Kerngeschäft. Spätestens bei der Unternehmensnachfolge offenbart sich diese Frage ungeniert. Dazu kommt, dass sich der Kundennutzen nicht am Schreibtisch entwerfen lässt. Ich kann ihn vielleicht ausdenken, aber ich muss den Kunden einbinden. Denn in letzter Konsequenz designt der Kunde das Produkt und nicht der Techniker. Startups sind darin vorbildhaft: Sie gehen schnell zum Kunden und vernetzen sich mit sehr vielen Leuten, um zu lernen und Informationen zu kriegen.

FACTORY: Was bedeutet das für die Frühauf?

Kranawetter: Bei der Frühauf wollen wir das Kerngeschäft und damit natürlich das Ergebnis, respektive den Ertrag, verbessern. Um uns weiterzuentwickeln hinterfragen wir uns selbst und bestimmen den USP (unique selling point). Damit verbessern wir die Zusammenarbeit mit den Kunden. Der Kunde soll nicht nur eine Schaltanlage bekommen, sondern auch den entsprechenden Service. Wir müssen im Kerngeschäft dazulernen. Wir bringen es schon im Gespräch auf den Punkt und machen das dann auch so.

FACTORY: Kann Frühauf so einfach neue Geschäftswege einschlagen?

Kranawetter: Es ist insofern gut möglich, weil die Mitarbeiter bei Frühauf sehr technikaffin und interessiert sind. Der Schaltanlagenbau ist zwar ein sehr traditionelles Geschäft, neue Technologien bieten jedoch viele Möglichkeiten die Talente zu ergänzen.

FACTORY: Das klingt danach als ob die Technologie, und womöglich auch die Lieferanten, den Weg im Schaltschrankbau vorgibt?

Kranawetter: Ich sehe, dass Dinge digital und technologisch nur dann gut funktionieren, wenn es auch analog und handwerklich gut gemacht ist. Also man kann nichts durch den Einsatz von Technologie erzwingen. Ich muss verstehen worum es dem Kunden geht. Beispielseise beim Thema Sensorik: Sensoren mit einer simplen Funktion brauchen nicht technisch überladen werden. Letztendlich interessiert den Anwender das Ergebnis. Mit I/O-Link könnte man etwa mehr in die Tiefe gehen. In erster Linie kostet es Geld und wenn daraus kein Nutzen gezogen werden kann, ist es überflüssig.

FACTORY: Danke für das Gespräch!

Joe Kranawetter ist für die technische Entwicklung bei Frühauf verantwortlich. Seit Anfang des Jahres hat er die neu geschaffene Position beim elektrischen Ausrüster für Industrieanlagen inne. Zu seinen Aufgaben zählt es unter anderem neue Technologien ins Unternehmen zu bringen und in der Produktion die Arbeitsplätze der Zukunft zu gestalten. Sein persönliches Motto: Dran bleiben, lernen, neugierig bleiben, manchmal etwas den Druck rausnehmen und wenn es anders kommt, dann kommt es anders.