Vertriebssicht : 4 Tipps, wie Sie sich das Vertrauen Ihrer Kunden verdienen

Wenn Menschen meinen was sie sagen und danach handeln, vertraut man ihnen. Desto öfter dieser selbstverstärkende Zirkel durch Ihre Ansprechpartner erlebt wird, umso stärker wird das Vertrauen und offener die Kommunikation. Gehen Sie mit einem Versprechen in Vorleistung und halten dieses, um Ihre Vertrauenswürdigkeit auf Basis eines Präzedenzfalles zu belegen. Beispielsweise mittels einer - früher als zugesagten! - Erledigung einer vereinbarten Aufgabe. Beispiele hierfür wären die Übermittlung von allgemeinen Unterlagen, Protokollen, Konzepten, Kontakten, Mustern oder im Falle eines Auftrages eine Zwischeninformation zum Status und frühere Lieferung anzubieten, sofern erwünscht. Das Geheimnis ist, mit dieser beidseitig gemachten Erfahrung zu ankern, das Erlebnis somit bei einem Folgeanlass in Erinnerung zu rufen und mit der Eigenschaft „vertrauenswürdig“ zu verbinden. Indem Ihr Kunde sich verstanden und geschätzt fühlt, als auch auf Ihre Zuverlässigkeit vertrauen kann, haben Sie die erste Hürde zur Erschließung hinter sich gelassen.

In Verdrängungsmärkten hat Ihr Kunde in der Regel mindestens einen Lieferanten für durch Sie angebotene Leistungen. Jegliche Auseinandersetzung mit Ihnen kostet Zeit, stellt somit einen Aufwand dar. Je größer die Aufwendungen und desto kritischer die Chancen/Risiken-Relationen sind, umso besser muss Ihr Leistungsangebot sein, um das Interesse Ihres Kunden zu wecken, als auch Ihre Erschließungsstrategie. Sagen und zeigen Sie Ihrem Kunden mit entwaffnender Offenheit, dass Ihnen dieser Umstand nicht nur bewusst ist, sondern für beide Seiten gilt. Sie hätten Ihn nicht kontaktiert, wenn Sie nicht überzeugt wären, dass der Nutzen einer Zusammenarbeit die Kosten deutlich übersteigt. Sollte wider Erwarten von einer Seite festgestellt werden, dass die getroffenen Annahmen falsch sind und Korrekturen zu keinem Nutzen führen, beenden Sie gerne jegliche Aktivitäten (zur genannten Idee, nicht im Kontakt mit Ihrem Kunden! Halten Sie sich bitte stets Handlungsoptionen offen). Selbst in diesem Fall haben beide Akteure gewonnen: Ihr Kunde erhält die Bestätigung, aktuell bestens versorgt zu sein. Sie verfügen über eine Indikation, welche Schritte zur Kundenerschließung erforderlich sind.

Mit wem, wie, wann, wo und worüber möchten/müssen Sie fortan sprechen? Signalisieren Sie Respekt für die Stellung Ihres Gegenübers. Vermeiden Sie Ihn hierarchisch zu übergehen, oder durch vor-/nachgelagerte Funktionen auszuhebeln. Binden Sie die gesamte Wertschöpfungskette aktiv ein. Dies erlaubt Ihnen frühzeitig Befürworter und Gegner zu lokalisieren, als auch Entscheidungsprozesse Ihres Kunden transparent zu machen.

Plädieren Sie für eine Politik der kleinen Schritte und langfristige Partnerschaften, statt schnelles Wachstum. Mit zunehmenden Volumen und Komplexitätsgrad steigt das Risiko aller Beteiligten und damit die Verkaufshindernisse! Haben Sie Ihren Wert erfolgreich bewiesen, steigt das Vertrauen, Risikoabschläge sinken (z.B. Preis-, Garantie-, Prüf-, oder Verfügbarkeitsforderungen).Ich habe nie verstanden, warum manche Unternehmen die großen Fische mit Gewaltakten fangen möchten, dabei große Zugeständnisse in zuvor genannten Kategorien tätigen, statt sich im selben Zeitraum durch deutlich rentablere Teilerfolge eine Reputation – somit belegbares Vertrauen -aufzubauen.