Christian Eberhardt-Motzelt ist gelernter Werkstofftechnologe und Betriebswirt. Spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb beratungsintensiver Leistungen. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er als Teil der Zwick Roell Gruppe nationale Leitbetriebe und internationale Weltmarktführer. Von der Materialentwicklung bis zur Qualitätssicherung.

Christian Eberhardt-Motzelt

Wie wird man zum perfekten B2B-Salesmanager?

Kann ein perfekter "B2B-Vertriebler" unternehmerische Schwächen kompensieren? Und wenn diese Perfektion im Vertrieb überhaupt existiert, wie wird diese erreicht?

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Um den perfekten Vertriebler zu definieren, müssten wir also festlegen was für diesen in seinem jeweiligen Umfeld Vollkommenheit bedeutet und welche Fehler es zu vermeiden gilt.

Perfektion wird definiert als „eine fehlerlose Vollkommenheit, die vollendete Meisterschaft in einer Kunst“. Um den perfekten Vertriebler zu definieren, müssten wir also festlegen was für diesen in seinem jeweiligen Umfeld Vollkommenheit bedeutet und welche Fehler es zu vermeiden gilt. Da wir es im Vertrieb mit Menschen als Entscheider zu tun haben, deren Verständnis von Perfektion unterschiedlich ist und sich im Zeitverlauf verändern kann, führt sich die Frage per se ad absurdum. Der „perfekte“ Vertriebler weiß mit Unvollkommenheit professionell umzugehen. Informationsbedarfe werden erkannt, zeitgerecht gedeckt und Wissen aufgebaut, um zielführende Aktivitäten setzen zu können. Er ist in der Lage multivariablen Einflüsse auf Kaufentscheidungen so zu beeinflussen, dass Sie (wenn sinnvoll) zu seinen Gunsten ausfallen und Kundenzufriedenheit erzeugen. Dabei minimiert er Kosten und maximiert Gewinne.

Ist Perfektion erstrebenswert?

Übertriebene Perfektion kann „aalglatt“ und kontraproduktiv wirken. Wo es „menschelt“ sind Ecken und Kanten häufig herzlich willkommen. Schwächen die keine nennenswerten Einflüsse auf die Kundenbeziehung haben können sogar als Türöffner wirken. Ich selbst neige vereinzelt dazu mehr Informationen zu spenden als zur Beantwortung einer Frage erforderlich sind. Ein Beispiel: „Können Sie…erfüllen?“. Die Antwort „Ja“ genüge, doch ich setzte in einem Beratungsgespräch hinter das Ja die Begründung. Der Kunde als auch mein an diesem Tag anwesender Vertriebsleiter signalisierten mir, dass das Ja genügt hätte. Es fiel zur Belustigung aller das Wort „Plaudertasche“ und brach das Eis komplett. Seit diesem Tag habe ich auf meinem Laptop eine Plaudertasche als Mahnung. Sie wären erstaunt, wie oft ich auf die Bedeutung des Aufklebers angesprochen werde und wie sich das Gesprächsklima positiv verändert. Wer sich seiner Schwächen bewusst ist, kann diese zum Wohle aller eindämmen oder gezielt einsetzen. 

Was Sie selbst mit Perfektion nicht retten können

Lothar Stadler analysierte 118 Geschäftsfälle von 14 österreichischen Unternehmen zur Findung von Erfolgsfaktoren im Verkauf. Die Daten zeigen: Vertriebserfolge basieren neben Ihrem persönlichen Beitrag auf einem wettbewerbsfähigen Umfeld. Sie können langfristig nur erfolgreich sein, wenn die Leistungen und Prozesse Ihres Unternehmens wettbewerbsfähig sind und Kunden mit Potenzial wie Kaufkraft existieren. Fischen in fischleeren Gewässern macht Sie auf Dauer nicht satt. Da hilft auch Dynamitfischen nichts mehr. Sofern Sie Ihren Beitrag zur Verbesserung liefern können sollten Sie dies wie im Beitrag „Wenn der Vertrieb zum Risikomanager wird“ tun. Spitzenkräften im Vertrieb ist häufig gemein, dass sie sich ein erfolgreiches Umfeld gezielt schaffen und/oder suchen. Wie bei der Qualifizierung von Zielgruppen gehen Sie in der eigenen Karriereplanung akribisch vor. In welchem Umfeld kann und möchte ich erfolgreich sein? Welche Fähigkeiten und Kompetenzen gilt es zu entwickeln? Stehen Aufwand (Kosten) und Nutzen (Gewinn) in einem für mich vertretbaren Niveau? 

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