Kolumne von Michael Fälbl : Empfehlt Euch!
Die Wichtigkeit von Referenzen betrifft nicht nur den Personalbereich. Wenn Sie z.B. eine neue Software-Lösung im Unternehmen einführen wollen, dann stellt sich schnell die Frage, wer das wünschenswerte Programm sonst noch einsetzt. In den IT-Abteilungen großer Unternehmen galt oft: „Nobody ever gets fired for buying IBM“. Hinter etablierten Marken stehen zahlreiche Anwenderinnen – Referenzen sind ein zentraler Faktor für Einkaufsentscheidungen.
Intransparenz als Hemmschuh für Startups
Für Startups oder Anbieter spezialisierter Lösungen ist das eine Herausforderung. Sie verfügen nicht über die Strahlkraft großer Marken und müssen sich erst beweisen. Kann man bekannte Kundinnen und Kunden nennen, dann hilft das ungemein.
Es ist jedoch gar nicht so einfach, Referenzen zu generieren, die man auch nennen darf. Gerade im deutschsprachigen Raum und in der produzierenden Industrie gelangt wenig nach außen, Transparenz und Offenheit sind im Allgemeinen nicht Teil der Firmenkultur. Der Software- und Hardware-Einsatz in Fabriken ist daher häufig eine Blackbox. Aus eigener Erfahrung: lade ich einen Betrieb zur Präsentation eines umgesetzten Projekts ein, dann benötigt das echte Überzeugungsarbeit – selbst wenn alles gut gelaufen ist und das Projekt erfolgreich war.
Diese Problematik wirkt sich auf die europäische Software-Entwicklung aus und kreiert ein Henne-Ei-Problem: wollen Software-Anbieter sich mit innovativen Lösungen durchsetzen, dann brauchen sie rasch viele Referenzen – und umgekehrt. Kürzlich stellte mir z.B. ein Startup begeistert eine Software zur Datenvisualisierung vor. Man habe dafür auch zahlende Kunden im Maschinenbau. Die Namen der Kunden dürfe man aber trotz guter Zusammenarbeit noch nicht nennen. Anonymität erschwert die Weiterempfehlung und hemmt dadurch das Wachstum.
Vorteile für Anwenderinnen und Anwender
Vorteile transparenter Referenzen existieren aber nicht nur auf Seite der Startups und IT-Unternehmen. Weiß z.B. ein Maschinenbauer, dass eine Planungssoftware auch bei einem Unternehmen der Elektronikindustrie zum Einsatz kommt, dann entsteht Potenzial für einen Erfahrungsaustausch unter Nutzerinnen und Nutzern. Solche „User Groups“ sind in der Informatik weit verbreitet. Sie ermöglichen z.B. die Interessensvertretung gegenüber einem Software-Hersteller oder gemeinsame Feature Requests.
Auch bei der Nutzung von Open Source Software kann Transparenz Vorteile bringen. Wissen Developer, wer ihre User sind und dass die Software produktiven Mehrwert in echten Unternehmen stiftet, dann ist das mit Sicherheit ein Motivator für Weiterentwicklungen und Erweiterungen – zum Vorteil aller Firmen, die die Software einsetzen.
Durchs Reden kommen d’Leut z’amm
Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten und bei angespannter Geopolitik: wenn Sie positive Erfahrungen mit europäischen Startups oder mit gemeinschaftlich entwickelter Software haben, reden Sie darüber oder lassen Sie zumindest die beteiligten Personen darüber reden – durch Referenzen kann viel Positives entstehen.
Übertreiben Sie es nicht mit der Geheimhaltung: NDAs und Co. haben natürlich ihre Berechtigung. Aber lassen Sie sich als Referenz nennen, selbst wenn noch nicht alles perfekt ist. Im Zweifelsfall erkundigt man sich sowieso bei den jeweiligen Kontakten, ob die Zusammenarbeit wirklich sinnvoll war. Das gilt für IT-Produkte wie auch bei der Suche nach geeigneten Automatisierungstechnikern.
