Neues Geschäftsmodell : Wie Kompressorenhersteller Boge Kosten mit seinen Kunden teilt

Druckluftkompressoren gehören zum industriellen Alltag. Boge betreut über 100.000 Anwender weltweit. Die Kompressoren fallen im Prozess oft nicht groß auf, sind aber für viele Arbeitsschritte unersetzlich und wenn sie ausfallen, steht die Produktion oft still. Wie können Industrieanwender diese Ausfälle verhindern und dann auch noch Geld verdienen? Der erste Schritt ist Fernüberwachung, klar – bei vielen Maschinen mittlerweile Standard, das erwarten die Kunden. Bei Boge können Anwender mit einem Controller bis zu 32 Komponenten überwachen. Sie können Analysen fahren oder sich den Zustand ausgeben lassen. Was kommt dann? Klar, die Überwachung der Systeme durch Boge-Ingenieure, die den Kunden im Falle einer Grenzwertüberschreitung oder eines ungewöhnlichen Laufverhaltens unverzüglich per SMS oder E-Mail über Auffälligkeiten alarmieren. Das ist schon etwas mehr als Standard, aber das Geschäftsmodell ist klar: Servicedienstleistungen werden verkauft.

Doch dann hatten die Boge-Ingenieure eine Idee: Continuous Improvement Programme sollen den Kunden überzeugen. Was steckt dahinter? Kontinuierliche Verbesserung. Ja, aber wie? Das Prinzip wirkt einfach: Boge wertet die Daten der Maschinen im laufenden Betrieb aus und identifiziert Verbesserungspotenziale zur Energieeinsparung oder Laufzeitverlängerung. Mit Hilfe intelligenter Datenanalyse entwickeln die Ingenieure so neue Bauteile oder Softwarelösungen, die passgenau auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zugeschnitten sind. Durch den modularen Aufbau des Boge HST, ein Turbokompressor für den das Programm entwickelt wurde, ist so ein Komponentenaustausch in kürzester Zeit möglich, versichern die Entwickler stolz. Spannend wird es beim Geschäftsmodell, das dahinter steckt. Denn der Kunden bezahlt nichts für die Leistung von Boge, er teilt. Anstatt einen festen Preis für die Soft- oder Hardware-Updates zu erheben, teilen sich Kunde und Unternehmen für einen vereinbarten Zeitraum einen Teil der tatsächlich eingesparten Kosten. Somit entsteht kein Investitionsrisiko für den Kunden. Zu Deutsch: Boge „verschenkt“ Hardware, weil die Software das empfiehlt und vertraut auf seine Ingenieure, die mit ihrer Kompetenz Kosten einsparen und so Boge am Gewinn seines Kunden beteiligen. Heißt aber auch: Die Ingenieure müssen sich auf ihre Datenanalyse verlassen können, ein immer neuer Antrieb für die Mitarbeiter, und die Komponentenproduktion muss sehr individuell und gleichzeitig kosteneffizient sein. Losgröße 1 für Druckluftkomponenten eben.

Eine smarte Fabrik samt Fertigung musste her. Eine Kombination aus Digitalisierung, Automation und Handwerk war die Lösung, um den Kompressor sowohl variantenreich als auch prozesssicher zu fertigen – unabhängig vom Erfahrungsschatz der Mitarbeiter. Rund zwei Millionen Euro hat das Unternehmen in die neue Fertigung investiert und bekam Hilfe von der Wissenschaft aus der Automatisierungs-Vorzeige-Region Deutschlands. Im Jahr 2017 hat der Kompressorenhersteller damit mehr als fünf Prozent seines Umsatzes in Forschung und Entwicklung investiert, rund doppelt so viel wie der durchschnittliche Maschinenbauer. Vorbild für die Bielefelder Fertigung war die intelligente Fabrik, die Smart Factory OWL in Lemgo. Die dort installierten Prototypen wurden geprüft und geeignete Verfahren für die Serienproduktion weiterentwickelt. Innerhalb nur eines Jahres erfolgte dann der Teilumbau eines bestehenden Fertigungsbereichs am Hauptsitz des Familienunternehmens.

Heute ermöglicht dort ein digitalisiertes Assistenzsystem eine schnelle Einarbeitung und eine ergonomische Durchführung auch von komplexen Arbeitsschritten. Die Bauteile „kennen“ ihre Eigenschaften und die Erfordernisse in der Fertigung. So erzeugt allein die Bauteilcodierung eine Projektion der Arbeitsanweisungen und Montageinformationen, die direkt im Sichtbereich des Beschäftigten erscheinen. Pick-to-Light erleichtert die Montage der benötigten Teile, die über einen modularen Baukasten zur Verfügung stehen. Durch die Verbindung zum ERP-System stellt die jeweilige Prozesstechnologie automatisch die bauteilspezifisch relevanten Parameter ein. Das intelligente Fertigungskonzept ermöglicht eine lückenlose Rückverfolgbarkeit relevanter Kennzahlen pro Kompressor. Eine Andon-Tafel informiert jederzeit über den aktuellen Status der Fertigungslinien. Das Bielefelder Abbild der smarten Fabrik befindet sich in permanenter Evolution, weil künftig dieses Fertigungsprinzip auch auf andere Baureihen übertragen werden soll.

Und was hat die Lösung mit der Instandhaltung zu tun? Auf Basis fortlaufender Datenanalyse prognostiziert eine spezielle Software das Laufverhalten der Turbokompressoren. Die Bielefelder haben damit nicht nur einen kräftigen Sprung Richtung vorausschauender Wartung geschafft, es ist ihnen gelungen diese mit einem neuen Vertriebsmodell zu unterlegen. Und noch ein neues Geschäftsmodell bricht Boge vom Zaun: Kunden können nämlich künftig auf Tagesbasis Analysen der individuellen Laufdaten kaufen.