Christian Eberhardt-Motzelt ist gelernter Werkstofftechnologe und Betriebswirt. Spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb beratungsintensiver Leistungen. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er als Teil der Zwick Roell Gruppe nationale Leitbetriebe und internationale Weltmarktführer. Von der Materialentwicklung bis zur Qualitätssicherung.

Vertriebssicht

Warum der Vertrieb das Lager seines Kunden kennen sollte

Wie oft spricht der Vertrieb mit seinem Kunden über gemeinsame Potenziale in der Logistik und Lagerhaltung? Genau dieser entscheidende Hebel rückt oft in den Hintergrund. Welche Potenziale dabei verloren gehen, zeigt ein Beispiel aus der Praxis.

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Ein OEM mit Weltmarktführerstellung kämpfte wegen steigenden Absatzmengen mit großen Lieferlosen und Beständen. Es galt die Versorgungssicherheit der Produktion zu gewährleisten. Höhere Absätze bedeuteten zunehmende Ersatzteilbestellungen und damit kurzfristige Reaktionszeiten auf Kundenseite. Täglich mussten mehrere Lieferungen unterschiedlicher Speditionen abgewickelt werden. Selten war einer der LKWs voll beladen und das bei sehr begrenzter Anzahl an Laderampen. Die Folge: Neben- wie Wartezeiten waren sehr hoch. Die Auswirkungen von Lieferterminverschiebungen oder gleichzeitigem Eintreffen mehrerer Lieferungen waren extrem. Ein investitionsintensiver Neubau wäre finanziell herausfordernd wie störend gewesen. Man wolle lieber Ressourcen zurücklegen und azyklisch investieren, hieß es. Basierend auf dieser Ausgangslage versuchten wir eine ganzheitliche Lösung zu finden. Dank einer Analyse unseres Maschinenelementes vom Werk bis zur Auslieferung seitens unseres Kunden wurden folgende Optimierungen vorgenommen:

Liefermodalitäten: Die Anzahl der LKWs wurde von drei auf einen pro Woche reduziert werden. Dies schaffte zwar Freiräume an den Laderampen, doch der LKW war immer noch nicht voll beladen. Unweit unseres Werkes waren weitere Produktionsstätten von anderen Lieferanten des Kunden. Eine gemeinsame Sammellieferung sorgte für ideale Nutzung der Kapazitäten sowie Kosteneffizienz. Liefermengen und Termine wurden vom Kunden an die Lieferanten mittels browserbasierender Portallösung mit vier Wochen Vorlaufzeit und dreimonatigem Forecast (als Richtwert) bekannt gegeben. Die operative Abwicklung übernahm ein strategischer Logistik-Dienstleister, wodurch intensives Schnittstellenmanagement entfiel und Bündelungseffekte Kosten senkten.

Losgrößen: Wachstum, logistische Kapazitätsengpässe und Niedrigzins-Phase führten zu bedeutend höheren Losgrößen mit sinkenden Kosten und Möglichkeit die Produkte mit dem Kundenlogo zu versehen. Lokale Endkunden wollten den Ersatzteilbedarf somit beim OEM direkt decken. Statt Rabatten wurde eine kostenfreie Mehrlieferung vereinbart. Die Differenz zwischen Verkaufspreis und Produktionskosten bedeutete zusätzliche Gewinne für uns als Lieferant.

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Verpackung: Bisher wurden die Produkte stets in Einzelverpackung geliefert. Im Rahmen der Serienproduktion entschied man sich gemeinsam für eine Industrieverpackung mit größerer Stückzahl. Somit musste für beispielsweise 50 am Tag verbaute Elemente nur noch eine Packungsöffnung erfolgen. Eingesparte Zeiten und Ressourcen (Müllvermeidung, günstigere Verpackung) senkten wiederum die Kosten. Für Ersatzteile wurde weiterhin eine Einzelverpackung gewählt, jedoch langzeitkonserviert. Hierdurch konnten größere Bestelllose veranlasst werden. Ebenso konnten die Produkte nun auch an internationale Standorte versandt oder dank eines lieferantenseitig flächendeckenden Produktionsnetzes lokal bereitgestellt werden. Wie das Produkt wurden sie mit dem Kundenlogo dank wirtschaftlicher Losgrößen „gelabelt“.

Zur Person:

Christian Eberhardt-Motzelt ist spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er nun die Zwick Roell Gruppe. Weitere Vorlagen und Ideen zu beschriebenen Vorgängen finden Sie im Downloadbereich unter www.eberhardt-motzelt-christian.com oder in der Publikation „Industrial Sales“.