Christian Eberhardt-Motzelt ist gelernter Werkstofftechnologe und Betriebswirt. Spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb beratungsintensiver Leistungen. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er als Teil der Zwick Roell Gruppe nationale Leitbetriebe und internationale Weltmarktführer. Von der Materialentwicklung bis zur Qualitätssicherung.

Factory-Kolumne

Vertriebssicht: Industrie 4.0 versus Sales 4.0

Armutsgefährdung: Informationen sind das neue Gold auch für den Vertrieb. Wehe wer es nicht besitzt.

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After Sales 4.0: Stand bisher die Produktion im Mittelpunkt, werden heute Personen mit Prozessen und Produkten verknüpft.

Eingehender Kundenanruf. Auf dem Bildschirm des Vertriebsinnendienstes Markus erscheinen umgehend mehrere Fenster: Name, Firma, Funktion, Umsatz- wie Absatzentwicklung, offene Angebote und etwaige Reklamationen, Besuchsberichte des Außendienstes. Keine Besonderheit mit heutigen CRM-Systemen. Dennoch fühlt sich Sabrina als Kunde umfassend verstanden und wohl. Nachdem aktuelle Tagesthemen geklärt sind, bittet Werner um Freigabe zur Sendung von Maschinenelementen für Fräsmaschine 4. Beide erhielten im digitalen Anlagen-Mapping die Meldung welche Elemente Ermüdungserscheinungen zeigen, wann die Teile frühestens lieferbar bzw. die Arbeiten kundenseitig durchführbar sind. In späterer Ausbaustufe wird dieser manuelle Schritt zur Gänze entfallen. Beschriebenes Beispiel ist keine Fiktion – sondern Realität und geht weit über beschriebene Prozessautomatisation hinaus.

Vertrieb als Beziehungsmanager

Die Vernetzung von Maschinen, Betriebsmitteln und Lagersystemen ermöglicht das automatisierte Sammeln von Massen an Daten. Stand bisher die Produktion im Mittelpunkt, werden heute Personen mit Prozessen und Produkten verknüpft. Big Data Technologien wie multivariate Analysemethoden ermöglichen die Zusammenführung und intelligente Verarbeitung der Datenmassen. Diese werden zu Informationen aufbereitet und Entscheidungen automatisiert getroffen. Hierdurch sinken Transaktionskosten gegen Null: Dank ausreichender Vorlaufzeit (Planungszeit) steigt die Verfügbarkeit der Produkte. Dies erlaubt den Abbau von Warenbeständen auf Kunden- wie Lieferantenseite und befreit gebundenes Kapital. Investitionen werden ermöglicht. Die Kosten des Bestellvorgangs im Falle der Systemvernetzung entfallen für alle Beteiligten und schaffen zusätzliche Kostenvorteile, somit Gewinne. Was sich mit der hierdurch gewonnen Zeit an zusätzlichen Gewinnen durch Konzentration auf Wesentliches realisieren lässt (Stichwort Opportunitätskosten)?

Der Vertrieb nimmt zunehmend die Rolle als Innovations-, Informations- und Beziehungsmanager an. Wer die Supply Chain zu derartiger Zusammenarbeit überzeugen kann, wird zum Goldgräber. Der Informationsvorsprung ist nahezu uneinholbar. Armutsgefährdung wem der Zugang verwehrt bleibt, oder Investitionen scheut.

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