Christian Eberhardt-Motzelt ist gelernter Werkstofftechnologe und Betriebswirt. Spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb beratungsintensiver Leistungen. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er als Teil der Zwick Roell Gruppe nationale Leitbetriebe und internationale Weltmarktführer. Von der Materialentwicklung bis zur Qualitätssicherung.

Vertriebssicht

Vertriebssicht: Der Spezialist gegen den Allrounder

Spezialisierung wird oft als risikoreich gesehen und noch häufiger falsch verstanden. Was der Vertrieb vom Maschinenbau lernen kann.

Blog Vertriebssicht Factory-Kolumne Zwick Roell

Bei der Mehrheit der Weltmarktführer zeigt sich ein hoher Grad an intelligenter Spezialisierung.  Diese wird in vielen Bereichen als äußerst risikoreich gesehen und häufig falsch verstanden.

Welchen Raum verdient der Maschinenbau in Österreich im Rahmen einer technischen Vertriebskolumne einzunehmen? Bemisst man diesen nach seiner Stellung im produzierenden Bereich gebührt ihm ein Maximum. Er ist nach Umsatz und Beschäftigten der bedeutendste Teil des produzierenden Sektors: Mehr als 1.300 Maschinenbauer mit fast 79.000 Mitarbeitern erwirtschafteten einen Umsatz von 20,7 Milliarden Euro. Von A wie Andritz bis Z wie Zizala finden sich international etablierte Weltmarktführer, welche in Ihrer Disziplin im globalen Wettbewerb Platz 1 bis 3 belegen. Doch was genau macht diese so erfolgreich? Bei der Mehrheit der Weltmarktführer zeigt sich ein hoher Grad an intelligenter Spezialisierung.  Diese wird in vielen Bereichen als äußerst risikoreich  gesehen und häufig falsch verstanden. Was spricht gegen Spezialisierung?

Risiken der Spezialisierung

  • Innovationsrisiko: Spezialisierte Unternehmen und Menschen könnten von Innovationen in Ihrer Existenz bedroht werden.
  • Politische Risiken: So wurde beispielsweise die 100 Watt Glühbirne durch EU-weite Regelungen von der Energiesparlampe verdrängt.
  • Gesellschaftliche Risiken: Der Sinn einer Arbeit kann durch Zerlegung dieser in Teilschritte und Spezialisierungen auf diese gefährdet werden. Statt des großen Ganzen sind monotone Arbeitsabläufe und Gesundheitsschäden durch einseitige Belastungen, bis hin zur Sinnkrise und Existenzängsten durch Austauschbarkeit von Funktionsträgern die Folge.
  • Chancenbeschränkung:  In Zeiten des Dogmas Wachstum und Größe, werden Spezialisierungsgedanken häufig mit „kleinen“, oder „begrenzten“ Märkten assoziiert, somit als Nischenstrategie herabgewürdigt.

Chancen „intelligenter“ Spezialisierung

Bei genauerer Analyse erfolgreicher Maschinenbauer zeigt sich eine Fokussierung auf die Befriedigung eines (Grund)Bedürfnisses, statt Spezialisierung auf bestimmte Märkte, Technologien, oder Prozesse. Die Schaeffler Gruppe entwickelt und fertigt Präzisionsprodukte für mehr als 60 Branchen. Ob im Zahnarztbohrer, Auto, Riesenrad oder Flugzeugturbine stets liegt der Fokus auf Lösungen welche Bewegungsabläufe ermöglichen und optimieren. Die Firma Zwick-Roell steht für „Sicherheit“ in der Entwicklung und Produktion ihrer. Durch diese von Märkten und Technologien unabhängige Leistungs-Definition werden zuvor genannte Risiken weitestgehend ausgeschaltet. Es bietet ein breites Spektrum an Märkten und Technologien, ohne auf die Vorteile einer Spezialisierung zu verzichten. Durch Konzentration steigt die Lern- und Erfahrungskurve, daraus folgend Produktivität  in kurzer Zeit massiv an. Ziele werden bei geringerem Ressourceneinsatz schneller erreicht. Ein weiterer Vorteil intelligenter Spezialisierung ist die Informationsreduktion. Spezialisten kennen ihren Informationsbedarf, entwickeln schnell benötigtes Wissen, sichten Neuigkeiten in Ihrem Markt frühzeitig und wissen dieses zur Bedürfnis-Befriedigung Ihrer Kunden gezielt einzusetzen.

Nutzen für den Vertrieb

Prüfen Sie, welche Bedürfnisse Ihre Leistungen im Kern erfüllen, wer diese benötigt und wie sie alternativ befriedigbar sind. Möglicherweise entdecken Sie durch diesen ganzheitlichen Ansatz kreativere Lösungen, Technologien, oder neue Absatzmärkte. Wissenschaft und Praxis am Beispiel des Maschinenbaus zeigen: Treten Sie als Spezialist gegen Allrounder an, ist Ihnen der Erfolg nahezu sicher. 

White Paper zum Thema

Hier geht's zu einem weiteren Beitrag von Factory-Kolumnist Christian Eberhardt Motzelt: Österreichs Industrie, eine große Liebesgeschichte?

Tipp: Das Buch zum Autor auf Amazon: Industrial Sales: Hart umkämpfte Märkte lukrativ & nachhaltig erschließen.

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