Christian Eberhardt-Motzelt ist gelernter Werkstofftechnologe und Betriebswirt. Spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb beratungsintensiver Leistungen. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er als Teil der Zwick Roell Gruppe nationale Leitbetriebe und internationale Weltmarktführer. Von der Materialentwicklung bis zur Qualitätssicherung.

Christian Eberhardt-Motzelt

Vertrieb: Wie Sie Preise verteidigen und durchsetzen

In der produzierenden Industrie werden Preisverhandlungen häufig indexbasierend geführt. Indizes können helfen, aber auch ein zweischneidiges Schwert sein. Wie Sie diese als Verhandlungsprofi nutzen können.

Indizes können ein zweischneidiges Schwert sein. In Zeiten steigender Indexwerte unterstützen sie die Preisdurchsetzung im Markt, bei negativen Wertentwicklungen steht man im Vertrieb unter Anpassungsdruck.

Professionelle Einkäufer versuchen Preisnachlässe meist durch Kenntnis von Preisstrukturen ihrer Produkte zu erzielen. Beispielsweise wie hoch der Material- oder Lohnkostenanteil an ihrem Gut ist. Für den Materialanteil sind international anerkannte Indizes ein starker Indikator für die Veränderung ihrer Kostenstruktur. Sinkende Rohstoffpreise werden dann angeführt, um Einkaufspreise anteilig nach unten anzupassen.

Indizes verstehen

In der produzierenden Industrie werden Preisverhandlungen über Rohstoffe häufig indexbasierend geführt, um eine faire und transparente Verhandlungsgrundlage zu schaffen. Verhandlungsprofis wissen für sich günstige Indizes zu wählen, nutzen und deuten. Achten Sie auf die Zusammensetzung von Indizes. Je nach Index kann die Anzahl, Type und Gewichtung der enthaltenen Güter wesentlich schwanken. Dies führt zu massiven Unterschieden in der Indexentwicklung. Datensammlungszeiträume dreier sehr bekannter Indizes (CCI, DJ-UBSCI, RICI) streuen um 38 Jahre, was sich je nach Indexstartzeitpunkt und damaligen Güterwerten auf dessen Summenwert auswirkt. Bei genannten Rohstoffindizes schwankt die Anzahl gelisteter Rohstofftypen zwischen 19 und 38! Es bestehen Unterschiede in der Gewichtung der Rohstoffe. Erdgas wird beispielsweise im DJ-UBSCI doppelt so stark gewichtet wie im CCI, was kostenentscheidend sein kann. Verhandeln Sie über Energiekosten auf Basis eines Index, gilt es den tatsächlichen Energieträger zu definieren und mit der Indexzusammensetzung zu vergleichen, um unangemessene Preisfindungsmethoden abzuwehren.

Indizes nutzen

Indizes können ein zweischneidiges Schwert sein. In Zeiten steigender Indexwerte unterstützen sie die Preisdurchsetzung im Markt, bei negativen Wertentwicklungen steht man im Vertrieb unter Anpassungsdruck. Preisanpassungen sollten, um konstant positive Preisentwicklungen durchzusetzen, auf Ihrem Leistungsspektrum und damit verbundenen USPs beruhen. Informieren Sie sich über für Ihre Branche relevante Indizes, um diese nutzen beziehungsweise entkräften zu können. Spitzeneinkäufer werden Sie mit Indexpreisen konfrontieren, um Kostenentwicklungen zu ihren Gunsten zu beeinflussen. Lassen Sie sich den Index, welchen Ihr Gegenüber heranzieht – wie zuvor dargelegt – detailliert erläutern, bevor Sie argumentieren. Ist der Index unpassend, negieren Sie seine Anwendung.

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Indizes abwehren

Differenzieren sich Ihre Leistungen von den in Indizes erfassten standardisierten Produkten? Sie differenzieren sich von den in Indizes erfassten Produkten? Dann setzten Sie auf diese Argumentation: „Unsere Lieferanten und wir zählen zu den führenden Unternehmen der Branche und erarbeiteten USPs in der Qualität, Flexibilität, Funktionalität, dem Service als auch der Entwicklung neuer Produkte. Dieser Mehrwert spiegelt sich in höheren Einstandspreisen, welche in den Indizes nicht annähernd berücksichtigt werden. Im Index ist hochvolumige, standardisierte Massenware ausgewiesen. Beispielsweise der Stahl: Wir fordern von unseren Lieferanten einen bedeutend höheren Reinheitsgrad und engere Legierungsanteils-Toleranzfelder, welche zu Lebensdauersteigerungen der durch Sie bezogenen Produkte führen. Diese ermöglichen eine Steigerung des Produktionsoutputs, somit Gewinnsteigerungen Ihrerseits. Der Mehrpreis ist – bezogen auf die eben beschriebenen Life Cycle Costs – der beste Preis im Markt. Daher stehen wir fest zu den vom Index abweichenden Wertentwicklungen.“

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