Christian Eberhardt-Motzelt ist gelernter Werkstofftechnologe und Betriebswirt. Spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb beratungsintensiver Leistungen. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er als Teil der Zwick Roell Gruppe nationale Leitbetriebe und internationale Weltmarktführer. Von der Materialentwicklung bis zur Qualitätssicherung.

Christian Eberhardt-Motzelt

Vertrieb: Lohnt sich die Erschließung kleiner Kunden?

Jeder Vertrieb kämpft mit begrenzten Ressourcen. Lohnt sich also das Bearbeiten von Kunden mit weniger als zehn Mitarbeitern? Eigentlich nicht.

Sales-Experience: Warum gerade im technischen Vertrieb das Erschließen von Kunden mit weniger als 10 Mitarbeitern unrentabel ist. 

Im Rahmen der Messe Smart Automation in Wien hielt ich kürzlich einen Vortrag, wo ich mich auf lukrative und nachhaltige Kundengewinnung in hart umkämpften Märkten bezog. Erste Frage ins Publikum: Wie viele Kunden im industriellen Umfeld existieren überhaupt? Und auf Basis welcher Kennzahlen könnte man deren Attraktivität systematisch und statistisch einordnen? Lässt sich dies neben Kunden auch auf Branchenebene bewerkstelligen? Und falls die begrenzten Vertriebsressourcen auf neue Kundenfelder ausgerichtet werden, wie sind die Bestandskunden zu managen? Fragende Blicke aus dem Publikum.

Lohnt sich die Erschließung kleiner Kunden?

Wussten Sie, dass die Mehrheit aller österreichischen Unternehmen jedes Wirtschaftssektors weniger als neun Mitarbeiter beschäftigen? Je nach Sektor schwankt das zwischen 70 bis 98 Prozent aller Betriebe. Das entspricht 18.124 Betrieben. 18.124 Betriebe mit weniger als neun Mitarbeitern. Da drängt sich doch die Frage auf: Lohnt sich deren Erschließung überhaupt? Pauschal lässt sich das natürlich nicht beantworten. Abhängig von Ihren Zielgruppen, Vertriebsprozessen und Ressourcen aber schon. Man denke zum Beispiel an technische Händler, die auf zahlreiche Kunden, Produktgruppen bis zu Kleinstmengen spezialisiert sind. Auch auf die berühmten Nischen-Champions trifft dies zu. Tendenziell behaupte ich aber, dass die Erschließung von Unternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern im Vergleich zu Großunternehmen unrentabel ist. Warum? Ein Beispiel: Nehmen wir an, dass der Bedarf an Gütern und Leistungen mit zunehmender Unternehmensgröße steigt. Lohnt es sich dann 500 Kunden mit der Hälfte des Gesamtpotenzials zu bearbeiten oder lieber 22.000 Kunden mit rund einem Zehntel dieses Potenzials? Mit anderen Worten: Statistisch gesehen benötigen Sie 400 Kunden mit weniger als neun Mitarbeitern um den Bedarf eines Großbetriebes zu kompensieren.

Prüfen Sie Ihr Kundenportfolio

Sicherlich bei den Kosten für das Gewinnen dieser Kunden gibt es kaum Unterschied. Vergessen Sie aber nicht, dass der Aufwand für die Betreuung von vielen kleinen Kunden viel höher ist, als bei einem Großkunden. Das bedroht Ihre Profitabilität, weil jeder Vertrieb mit begrenzten Ressourcen kämpft. Was meine Aussage bestätigt, dass die Bearbeitung von Unternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern eher unrentabel ist. Seien Sie also mutig und prüfen Ihr Kundenportfolio auf mögliche Wachstumschancen und vermeiden sie Kapazitäts- und Rentabilitätskiller.

White Paper zum Thema

Übrigens: Kritisches Feedback zu meinem Vortrag auf der Messe gab es allemal. Aus Eigeninteresse, seien manche nicht mit einen Ansichten einverstanden, obgleich Sie meinen Ansatz sehr wohl verstünden. Ja teils selbst beherzigen - gerade weil Ihre Ressourcen mit neun Mitarbeitern sehr begrenzt sind. Interessant oder? 

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