Christian Eberhardt-Motzelt ist gelernter Werkstofftechnologe und Betriebswirt. Spezialisiert auf Investitionsgütermarketing mit Schwerpunkt Vertrieb beratungsintensiver Leistungen. Nach Funktionen im Engineering, Vertrieb, Einkauf und Produktmanagement unter anderem bei Schaeffler betreut er als Teil der Zwick Roell Gruppe nationale Leitbetriebe und internationale Weltmarktführer. Von der Materialentwicklung bis zur Qualitätssicherung.

Christian Eberhardt-Motzelt

Sales: Wie Sie eine schlagfertige Antwort schaffen

Vertrieb ist ein komplexes Thema und leider spielt die Zeit nicht in unserem Team. Zitate können ein rettender Anker sein. Sei es zur Einleitung von Gesprächen, zur Auflockerung, als Denkanstoß oder als schlagfertige Antwort. Sie glauben nicht? Hier ein paar Beispiele.

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Vertrieb ist ein komplexes Thema und leider spielt die Zeit nicht in unserem Team. Zitate können ein rettender Anker sein. 

Eine klassisches Change-Management-Meeting. Während einer intensiven Diskussion sprengte ein Teilnehmer die gespaltene Haltung der Runde: „Es ist nicht gesagt, dass es besser wird, wenn es anders wird. Wenn es aber besser werden soll, muss es anders werden.“ (Georg Christoph Lichtenberg.) So viele rationale und sinnvolle Argumente beide Seiten zuvor gebracht haben, mit diesem pointierten Einwurf gewann der Teilnehmer beide Seiten für sich und seine Position. Eine weitere Variante, die ihre Wirkung in Gesprächen nicht verfehlte: „Die Zeit zum Handeln jedes Mal verpassen, nennt Ihr „Die Dinge sich entwickeln lassen“ (Emanuel Geibel).

Emotionaler Streit

In meiner Karriere ist es mir bisher nur einmal passiert, dass ich den Raum verlassen musste. Und das war so: Ein fachlich sehr intelligenter, junger Kunde von mir antwortete seinem sichtlich älteren und weniger dynamischen Vorgesetzten auf die Aussage „Sie wirbeln mit diesem Ansatz ganz schön viel Staub auf, jetzt mal langsam“ mit „Lieber Staub aufwirbeln als Staub ansetzen“ (Hubert Burda.) Dass das emotionale Wortgefechten nach sich zog, können Sie sich denken. Ich verließ den Raum mit dem Anliegen die Herren mögen mich wieder hereinbitten, sobald eine gemeinsame Linie gefunden sei. Der junge Mann legte nach: „Wissen Sie, das kann dauern. Wir leben zwar alle unter demselben Himmel, aber wir haben nicht alle den gleichen Horizont.“ (Konrad Adenauer). Ich wurde zwar wieder hereingebeten, es blieb aber schlussendlich bei der konventionellen Lösung. Heute ist der junge Mann äußerst erfolgreich, allerdings in einem anderen Unternehmen und anderem Umfeld. Die damalige Situation pointiert er heute so: „Die Dummheit ist die sonderbarste aller Krankheiten. Der Kranke leidet niemals unter ihr. Aber die anderen.“ (Paul-Henri Spaak).

Das Feedback-Dilemma

Übrigens: Hieraus entstand eine Diskussion über Feedback-Kulturen. In Zeiten interdisziplinärer Zusammenarbeit, Change-Management und KVPs ist eine wiederkehrende konstruktive Kritik Grundlage von Verbesserungen. Lob dient nur der Verstärkung erwünschten Verhaltens. Wer eine Organisation schafft, die eine Feedback-Kultur lebt, könnte wahrliche Quantensprünge in der Qualität von Kooperation und Ergebnis erleben. Wege dahin füllen ganze Bücher. Aber ich denke folgendes Zitat trifft es am besten: „Die meisten Menschen wollen lieber durch Lob ruiniert als durch Kritik gerettet werden.“ Auch der zuvor beschriebene Fall des jungen Mannes und seinem älteren Vorgesetzten hätte damit wohl einen friedvolleren Verlauf genommen.

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