Werkzeugverkauf : Auf welche neuen Strategien Werkzeughersteller heute setzen

Einmal ist wohl keinmal, das meinen Brancheninsider zur neuen Rolle der Werkzeuge aus der Sicht des Verkaufs. Nur verkaufen ist eben zu wenig, das Wiederaufbereiten beginnt zu boomen. Brancheninsider Thierry Wolter, Vorstandsmitglied Ceratizit S.A., bringt es gegenüber Factory so auf den Punkt: „Eine wichtige Neuerung wird ein Nachschleifservice für Vollhartmetall-Werkzeuge sein.“ intelligente Aufbereitung statt Nur-Einmal-Verkauf lautet die Devise, Wolter kennt das Argument für den Nachschleifservice genau, denn: „Dieser erhöht nochmals die Wirtschaftlichkeit, der Kunde erhält die Leistung und Haltbarkeit eines neuen Werkzeugs.“

Einen weiteren Trend im Werkzeugverkauf erkennt Thierry Wolter ebenfalls glasklar: „Das Thema E-Commerce bei uns in Zukunft eine noch größere Rolle spielen.“ Aber das heißt noch lange nicht, dass in der persönlichen Kundenbetreuung das Ende der Fahnenstange erreicht ist, die Vernetzung mit Kunden soll noch enger werden. Für Ceratizit sieht Thierry Wolter hier einen konkreten Ansatzpunkt: „Für uns ist insbesondere der Ausbau unserer Kontakte zu den Entwicklungsabteilungen unserer Kunden wichtig – speziell im Bereich Verschleißschutz. So können wir unsere Produkte bekannter machen und werden im Idealfall von Anfang an in Entwicklungsprozesse involviert.“ Ein Beispiel für Nähe zum Kundenwunsch ist Ceratizit 3x3, ein Konzept, das 3 Hartmetallsorten und 3 Spanleitstufen intelligent für viele Marktanforderungen bietet – auch in Randanwendungsbereichen.

Den Trend zur kundennahen Multifunktionalität untermauert auch das neue Eckenfrässystem THETAtec 88N von Boehlerit, das mit acht nutzbaren Schneiden auf maximale Zerspanungsleistung in Stahl- und Gusswerkstoffen sowie in rostfreien Materialien abzielt. Dabei liegt die Vielfalt der Funktion in den Materialien und Beschichtungen: „Eine wesentliche Rolle spielen dabei die ebenfalls komplett neu entwickelten Schneidstoffsorten sowie innovative Beschichtungen“, erklärt André Feiel, der für die neuen Fräs-Werkzeugsysteme verantwortliche Produktmanager bei Boehlerit. Auch Hufschmied, Spezialist für prozessoptimierte Werkzeuge, setzt auf breiten Funktionsumfang, so etwa im Segment Graphitbearbeitung mit Graftor und einem Durchmesserbereich D1 von 2 mm bis 12 mm. Der Fräser schafft filigrane Pins und Stege, ohne dass sie brechen.

Immer stärker punkten im Verkauf auch die möglichst variabel einstell- und einsetzbaren Werkzeuge mit wechselbaren Modifikationen. Zum Beispiel der Goldslot Serie 4VJ5V von Ingersoll, er ist ein Scheibenfräser mit einstellbaren Schnittbreiten, geeignet für ebenen Nutgrund im Schnittbreitenbereich von 11 bis 17 mm. Vier Schneidkanten erlauben bei doppelt-positiver Geometrie und tangentialer Bauweise auch die Möglichkeit, Nutgrund ohne Dachform zu erzeugen. Anwendungsoptimierte Werkzeuge als Ergebnis von Firmen-Kooperation sind ein weiterer Trend der Branche. Kennametal Inc. und Haimer GmbH haben über eine vereinbarte Technologiepartnerschaft für modulare Frässysteme DUO-LOCK entwickelt, ein Schaftfräser System auf VHM-Niveau. Haimer erweitert seine Kooperationen im Werkzeugbau weiter, seit Ende Jänner 2017 übrigens mit DMG Mori in Marketing und Vertrieb, aber auch zur Entwicklung gemeinsamer Produkte.

Ein wichtiger Trend in der Verkaufsstrategie für Werkzeuge liegt in der Optimierung der Abwicklung der Wege von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Landung eines Werkzeugs direkt beim Kunden. Profitool, Hersteller von Präzisionswerkzeugen für die spanabhebende Bearbeitung von Verbund-, und Holzwerk- und Kunststoffen, garantiert neben rascher Angebotserstellung und Umsetzung auch Endkontrolle mit Messprotokoll, Laserbeschriftung der Werkzeuge inkludiert. Horst Payr, CTO Technische Leitung & Prokurist Wedco, argumentiert Kundennähe mit extrem rascher Reaktionszeit von der Anfrage bis zum Anbot: „Sie liegt in der Praxis bei 5 bis 6 Stunden“.